Todo negócio só funciona se há clientes, então saber como ter um fluxo de oportunidades constante é fundamental para o sucesso como freelancer.

Muitas vezes, falar de aquisição de clientes significa falar de Marketing e Vendas. No entanto, aqui vamos também passar por fidelização, sucesso do cliente e posicionamento.

Cada um desses tópicos estão explicados em mais detalhes nesse grande guia, então vou passar por algumas questões mais rapidamente para focar em:

  • Rede de contatos
  • Eventos
  • Recomendação
  • Marketing de conteúdo
  • Publicidade paga
  • Prospecção ativa

Esses são seis caminhos que, quando realizados em conjunto, vão te garantir um fluxo de oportunidades constante.

Ao final, temos um desafio para te ajudar a colocar em prática.

Deixo linkado também alguns outros artigos aqui no site que se relacionam com o tema:

A Importância da Aquisição de Clientes

Começar qualquer tipo de negócio, seja como empresa ou como freelancer, e esperar os clientes aparecerem não funciona.

Se as pessoas não sabem que você oferece um serviço, ninguém vai simplesmente aparecer para te contratar e por mais que isso seja óbvio, é algo que não é tão claro assim para muitas pessoas.

Quando comecei a minha carreira como freelancer, eu não pensava em aquisição de clientes. Eu consegui alguns primeiros trabalhos com pessoas da família e amigos e achei que esse fluxo de clientes ia sempre ser bom.

Errei feio.

Pouco tempo depois me vi ali sem nenhum trabalho pra fazer e na dúvida se essa escolha daria mesmo certo.

Como comentei na introdução desse Guia completo para começar como Freelancer, profissionais autônomos precisam lidar com diversos aspectos distintos do negócio.

E uma dessas áreas que precisamos ter bastante atenção é com o nosso marketing. Seja ele nosso marketing pessoal – trabalhando nossa marca – ou o do nosso negócio, o marketing é uma peça essencial para o sucesso.

É possível até delegar um pouco dos esforços de marketing para uma agência ou parceiros, mas aqui estamos lidando com nosso próprio nome no mercado, então a nossa presença e pessoalidade é essencial.

Dito isso, na prática isso significa que de precisamos nos expor um pouco. Não significa necessariamente fazer Stories no Instagram todo dia, mas sim estar constantemente produzindo algum tipo de conteúdo e/ou estar presente em ambientes públicos (virtuais ou físicos) para sermos vistos e criarmos conexões.

No final das contas, só vamos conseguir clientes se os outros:

  1. Saberem que existimos
  2. Nos entenderem como uma boa opção
  3. Nosso preço for justo para o que entregamos

Como sempre ter clientes

Observe que o título dessa parte não é “como ter clientes”, mas sim “como sempre ter clientes”. Essa distinção é legal de se fazer porque implica que nossos esforços devem ser constantes.

Não adianta fazer um trabalho ótimo de marketing e de posicionamento para conseguir uma enxurrada de clientes durante alguns meses e simplesmente esperar que essa enxurrada continuará.

Ela para.

Então precisamos também sempre ter a atenção necessária para as estratégias que vou listar abaixo.

Outra questão interessante é que nem toda estratégia vai trazer resultados imediatos. Algumas vão nos dar oportunidades agora e outras apenas depois de alguns anos. No entanto, quanto antes começarmos com todas elas, mais rápido estaremos em uma situação de abundância, na qual podemos escolher e cobrar mais caro.

Primeiro, vou descrever um pouco sobre a importância da Rede de Contatos e depois vamos às estratégias.

A importância da rede de contatos

Muitos dos nossos clientes iniciais vem da nossa rede de contatos e, mais importantemente, as nossas recomendações também. Nossa rede pode ser pequena hoje, mas com o passar do tempo que vamos conhecendo mais pessoas, mais clientes e mais parceiros, essa rede fica grande e poderosa.

Amigos, parentes, o zé da padaria que toma seu café. Nossa rede de contatos inicialmente são as pessoas com que nos comunicamos com certa frequência.

Por exemplo, como massoterapeuta você resolve o problema de dores nas costas de seus clientes através de uma massagem do tipo X (shiatsu, talvez? Se for seu caso me conta uma boa para dor nas costas).

Em vez de já ter que investir dinheiro em anúncios online ou ter que bater ‘porta a porta’ pra conseguir trabalho, olhe primeiro para as pessoas ao seu redor. Dependendo na academia que você malha tem algumas pessoas que de vez em quando conversa. Informar essas pessoas que agora você oferece resolve problemas de dores nas costas pode levar a uma primeira cliente.

Essa cliente vai, esperançosamente, gostar do seu trabalho e passar a ter você em mente quando alguém disser para ela que está com dor nas costas. E aí você é recomendado(a) para mais e mais pessoas e criará um fluxo mais constante de oportunidades.

No meu caso, meus dois primeiros clientes vieram da minha rede imediata de contato. Um foi o pai de uma amiga que tem uma empresa e a outra foi uma amiga da minha mãe que também era dona de uma empresa.

Antes de fazer esse trabalho profissionalmente eu tinha feito apenas alguns sites pessoais e nada muito impressionante. No entanto, eles confiaram na minha capacidade e eu pude gerar dois sites para meu portfólio que não eram coisas minhas aleatórias. E junto com isso também tive duas pessoas que passaram a me ter como referência na criação de sites.

Algumas das estratégias abaixo estão diretamente ligadas com o crescimento de nossa rede, em especial com o crescimento dela com pessoas que vão nos ajudar profissionalmente e que também podemos ajudar em retorno.

Explore mais sobre a rede de contatos.

Eventos para aquisição de clientes

O primeiro passo que não só funcionou muito bem no início da minha jornada como freelancer quanto observo em muitos outros profissionais bem sucedidos é a expansão da rede de contatos.

Possivelmente você tem acesso a amigos, parentes e alguns poucos conhecidos aqui e ali. No entanto, precisamos de parceiros e pessoas que vão nos ajudar a conseguir oportunidades com regularidade.

E para isso eu gosto de duas ações:

1. Eventos e Meetups
2. Participação online

Ir em eventos é uma maneira muito eficaz de fazer novas conexões. Me lembro quando tinha apenas alguns poucos clientes e comecei a participar de eventos de empreendedorismo na minha cidade e até alguns fora em São Paulo. Fui em dezenas de eventos e conheci muita gente.

Naturalmente, a maior parte dessas conexões nem existem mais, mas vários continuam comigo até hoje como amigos e parceiros. Alguns poucos, porém, me direcionam pelo menos 1 cliente por mês regularmente por indicações e eu também os recomendo quando alguém perto de mim necessita de do que oferecem – são também profissionais autônomos / freelancers.

Eu gosto de pensar que existem também dois tipos de eventos:

a) Eventos da minha área – onde meus concorrentes estão
b) Eventos de outras áreas – onde possivelmente meus clientes ou parceiros estão

Se você é uma artista, por exemplo, pode ir em eventos de arte para se atualizar no mercado e conhecer outros artistas. Alguns poderão ser só amizades e outros possíveis parceiros para trabalhos em conjunto.

No entanto, pode ir também em um evento de decoração, onde vai se relacionar com decoradoras e profissionais que podem gostar da sua arte e recomendar seu trabalhao para seus clientes ao criarem ambientes já com suas peças.

Ambos tipos de eventos são interessantes, mas é legal não só ficar restrito num tipo só de evento da sua área e sim refletir um pouco para comparecer em eventos nos quais potenciais parceiros ou clientes estão.

Já pensando em participação online, é outra maneira de criarmos vínculos com pessoas que podem nos ajudar. Existem dezenas de grupos em facebook, whatsapp, telegram, discord e outros que juntam pessoas com interesses similares. Eu, por exemplo, faço parte de grupos de freelancers tanto no whatsapp quanto no discord (tenho no Facebook também mas estou tão ativo).

A ideia principal desses grupos é que você tem que participar com frequência. Respondendo dúvidas, sugerindo coisas e também buscando recomendações de profissionais quando precisa. Quanto mais você fica conhecido, mais credibilidade terá também na hora que precisar de recomendações.

Uma questão importante também desses grupos é que quanto maior ele é, menos efetivo será. É um pouco contra intuitivo, mas o que acontece é que quanto menor, mais fácil você se relacionar com outras pessoas e, assim, ter mais chances de ter visibilidade. Quando o grupo é grande demais, sempre terão mais 100 pessoas que fazem o mesmo serviço que você e, com isso, ainda mais difícil de conseguir oportunidades.

E agora, ao final, vem a maior dica sobre relacionamentos:

Você conseguir oportunidades é bom, mas você não quer ser o ‘carona’ que se aproveita de tudo e de todos. Você pode até conseguir uma oportunidades aqui ou ali, mas não conseguirá manter bons relacionamentos.

Para criar vínculos importantes (comerciais e pessoais) precisamos pensar que é nossa responsabilidade ajudar os outros em primeiro lugar. E isso significa, em primeiro lugar, saber ouvir e reconhecer os outros. Compreender suas necessidades e tentar ajudar da maneira que podemos.

Sempre brinco que é nossa responsabilidade em toda interação deixar a pessoa com que conversamos em um estado melhor do que antes de falar com a gente. Naturalmente é uma tarefa difícil, mas se estamos abertos para ouvir e realmente querendo ajudar, é possível.

E quanto mais ajudamos, mais também fortalecemos o vínculo. O que consequentemente nos trará oportunidades.

Mas a chave aqui também não é ajudar porque vamos ser ajudados no final. A ideia é ajudar sem esperar nada em troca. E quando tiver algo em troca, seremos apenas gratos e não com o sentimento de “finalmente, depois desse tempo todo que te ajudei”.

Gratidão por si só e mentalidade de ajuda é a melhor coisa que podemos fazer para amadurecer os relacionamentos com as pessoas ao nosso redor e com as que vamos conhecer no futuro.

Um detalhe interessante sobre expandir nossa rede de contatos é que são ações que podem trazer um resultado no curto prazo. Conhecemos uma pessoa que pode estar com a necessidade do nosso serviço ou produto imediatamente. Ela pode também servir para médio e longo, mas para curto prazo é uma das mais efetivas – especialmente se vamos a eventos nos quais nossos clientes estão.

Recomendação

Ser recomendado por alguém é um dos pontos mais importantes para o crescimento de qualquer negócio. Quando somos profissionais independentes, freelancers e/ou autônomos é algo ainda mais importante pois, em geral, não temos uma larga verba para publicidade ou um time comercial trabalhando para nós.

Considero como recomendação quando alguém da minha rede de contatos sugere para outra pessoa – que normalmente não conheço ainda – o meu serviço. Isto é, quase faz uma venda em meu nome. Pode ser parente, amigo, clientes, ex-clientes e até conhecidos.

O grande barato da de ser recomendado não é nem simplesmente ganharmos um “lead” (um potencial cliente) para trabalharmos, mas sim a condição em que esse potencial futuro cliente chega até nós. Quando uma pessoa recomenda nosso serviço para outra, ela está colocando sua reputação e seu nome na recomendação.

Esse processo tem dois pontos importantes:

1- A relação com quem nos recomendou fica mais forte. Quando recomendamos algum serviço, produto ou profissional acabamos reafirmando nossa confiança nessa recomendação.

2- O(A) potencial cliente que chega até nós está já confiante pois alguém que ela conhece colocou sua reputação na linha para dizer que somos a melhor opção para resolver determinado problema ou necessidade. Quando um potencial cliente chega até nós sem uma recomendação temos muito mais dificuldade de conquistar a confiança da outra pessoa.

Toda recomendação é boa?

Outra questão interessante de se pensar é se toda recomendação que recebemos é boa. Há alguns meses atrás passei por esse dilema. Ao mesmo tempo que estava super feliz de ter abundância de oportunidades – grande parte delas recomendações – eu passei a gastar um tempo muito grande fazendo propostas e conversando com clientes.

Eu não sou o típico profissional que recebe um pedido de orçamento e simplesmente manda um e-mail com o valor. Eu gosto de ir a fundo e entender os desafios das pessoas que estou interagindo. Agir dessa maneira é sensacional não só para gerar clareza para os clientes mas também para que eu entenda cada vez mais como posso contribuir para o público com o qual decidi trabalhar.

Ao mesmo tempo, agir dessa forma toma muito tempo e nem todo potencial cliente é o tipo de cliente que eu gosto de trabalhar. Ou são pessoas que não podem ou não querem pagar pelo valor dos meus serviços, ou são pessoas que não sabem muito o que desejam ou mesmo são pessoas que “estão só pesquisando”.

Não há problema em nenhum desses tipos de clientes, mas o que percebi é que alguns contatos meus me recomendavam melhores clientes do que outros. Então comecei a entender que em geral aqueles clientes que mais gostei de trabalhar conhecem outras pessoas como eles, então podem gerar mais negócios com os quais provavelmente gostarei também de trabalhar.

No fundo, toda recomendação é boa pois significa mais oportunidade para nós, contudo, ao chegar em um nível de abundância de oportunidades, é preciso começar a filtrar pois nosso tempo é precioso e as prioridades mudam.

A roda da recomendação

E aí entra a nossa famosa Roda da Recomendação. Se é através de recomendações que conseguimos mais e melhores clientes, então temos que pensar em maneiras para que isso seja cada vez mais frequente.

O processo dessa roda da recomendação é o seguinte:

  1. Fazemos um trabalho para um cliente
  2. Entregamos um ótimo atendimento e também um trabalho bem feito
  3. Mantemos o contato posteriormente com esse cliente para saber como andam as coisas e estreitar o relacionamento, nos mantendo sempre frescos na cabeça desse cliente
  4. Na primeira oportunidade, seremos indicados quando alguém que precisar do serviço que oferecemos comentar com esse antigo cliente
  5. Atendemos o novo cliente que nos foi recomendado e fazemos a voltamos para o início

E sobre esse processo, tem dois detalhes importantes:

a) Quando somos recomendados, temos ainda mais responsabilidade de fazer um bom trabalho pois carregamos tanto a nossa reputação quanto a reputação de quem nos indicou. Se fazemos um trabalho mais ou menos, o cliente vai comentar com quem nos recomendou e não vamos mais ser recomendados. No entanto, se fazemos um bom trabalho e um bom atendimento, então esse novo cliente falará com o antigo (que nos recomendou) e isso reforça nossa legitimidade para ambos.

b) Um cliente pode nos recomendar para um número ilimitado de pessoas, então quanto mais ex-clientes temos, maior a possibilidade de sermos recomendados pois estaremos atingindo a rede de contatos de todos esses clientes. Ou seja, quanto mais tempo temos de mercado fazendo um bom trabalho, mais e mais pessoas nos recomendam.

Já tem um tempo que eu tenho recebido recomendações não só de ex-clientes mas de pessoas que nem sei quem são. Fui recomendado pra um que recomendou pra outro e por aí vai. Quando tento descobrir quem me recomendou para agradecer, não consigo achar a fonte original mais.

Dicas para trabalhar sua rede de contatos

Para entender essa parte é preciso explicar um pouco mais sobre o porquê das pessoas recomendarem outras.

O ponto chave para receber recomendações é a manutenção do relacionamento entre você e sua rede de contatos.

Imagine que você conhece dois fotógrafos. O primeiro é um colega de trabalho que está toda semana conversando com você, mostrando o seu trabalho e compartilhando dicas para você tirar mais fotos. O outro é um primo de segundo grau que você só sabe por alto que é fotógrafo.

Se alguém te pedir uma recomendação de fotógrafo, qual você enviaria?

Provavelmente a primeira opção, pois é quem está mais fresco na sua cabeça e você tem mais confiança que fará um bom trabalho por conhecer também o trabalho.

Tudo isso tem a ver com estar sempre em contato com as pessoas da sua rede e também de desenvolver uma estratégia de marca pessoal (personal branding) bem feita. Nesse assunto, recomendo o blog da Juliana Saldanha que poderá te ajudar muito.

Dessa forma, podemos:

  • Manter um contato frequente com nossa rede de contatos
  • Gerar valor através de nossos conteúdos ou interações com outras pessoas
  • Buscar saber com genuíno interesse como anda o negócio dos seus ex-clientes, amigos, parentes, etc
  • Agradecer a toda recomendação recebida
  • Executar sempre o melhor trabalho

Todo o processo está envolto em você estar sempre presente na cabeça das pessoas e ser a primeira a ser lembrada quando houver um pedido de recomendação. Contudo, além disso tudo eu sugiro muito você perguntar. Ir atrás e realmente pedir a recomendação para as pessoas da sua rede.

Naturalmente o tamanho e a qualidade/atividade do seu networking vai ser determinante, mas é sempre possível ir em eventos ou outros ambientes sociais para conhecer mais pessoas e crescer rapidamente a quantidade de pessoas que você conhece.

Marketing de Conteúdo

Uma ação de marketing que também me traz muitas oportunidades é o marketing de conteúdo. Produzir conteúdo significa criar textos para blogs, postagens no Instagram ou agir com consistência em qualquer rede social.

No início ninguém vai prestar atenção. Passei anos da minha vida escrevendo para o limbo ou para poucas dezenas de pessoas. No entanto, hoje meus textos e vídeos são vistos por milhares de pessoas todos os dias. Comecei a produzir conteúdo com mais frequência em 2012, então já tem um tempinho.

Quanto mais tempo se passa e você produzindo conteúdos interessantes sobre sua área de atuação e seu trabalho – ajudando outras pessoas -, mais sua audiência cresce e mais oportunidades aparecem.

A chave para esse processo dar certo é você ser consistente na produção do conteúdo. Que seja uma vez na semana, poste uma vez na semana independentemente de alguém comentar, curtir, etc. Com o tempo  sua audiência cresce e o reconhecimento do bom trabalho também.

Existem técnicas para fazer isso bem, mas nesse ponto vou apenas sugerir que você explore o Google atrás de mais informações com a busca “marketing de conteúdo”. Há coisa demais para passarmos num e-mail como esse, que já está bem grande inclusive.

O marketing de conteúdo traz resultados no médio e longo prazo, então é importante ajustar as expectativas.

Prospecção ativa

Querendo ou não, algo que também é uma opção bem válida é a prospecção ativa. Isto é, é irmos ‘de porta em porta’ (mesmo que virtual) e oferecer nossos seviços.

Isso significa, por exemplo, você – como designer – ir na loja perto da sua casa que não tem uma logo muito bonita e oferece um redesign. Ou então – como desenvolvedora – mandar um e-mail para uma empresa que tem um site feio e que não abre bem em celulares e falar que pode resolver esse problema.

Esse tipo de esforço ativo traz resultados, mas é o tipo de coisa que demora pois a taxa de conversão é baixa. Isto é, você precisa entrar em contato com 20, 30 empresas para fechar um negócio. Afinal, a vontade não parte do cliente.

No entanto, se você está em uma situação que precisa de mais clientes com certa rapidez, essa estratégia vai trazer resultados no curto prazo.

Publicidade paga

Por fim, quero te falar sobre publicidade paga. Com certeza você se depara com centenas de publicidades pagas todos os dias. Rolando o feed do Instagram, andando na rua, ouvindo spotify, assistindo youtube, etc. Todas as plataformas sociais se aproveitam da atenção de seus usuários para mostrar propagandas.

E você pode ser uma das pessoas que cria essas propagandas.

Ao contrário de mídias tradicionais como TV e rádio, fazer uma propaganda no Facebook, Instagram, Snapchat, Reddit, LinkedIn, Tiktok, Google ou YouTube é barato. Com R$ 50 você já consegue levar sua mensagem para centenas ou milhares de pessoas.

E o mais legal é que você pode escolher exatamente o tipo de pessoa que verá sua propaganda. Se você é veterinário atuando independentemente, pode fazer uma publicidade para donos de animais de estimação em uma determinada região que estejam procurando no Google por “veterinários na minha cidade” ou “meu cachorro está doente”.

Inclusive, conheci um veterinário que fazia exatamente isso. Trabalhando autonomamente, ele fazia publicidade no Google todo Domingo e Segunda-feira e só esse pouco tempo já era suficiente para lotar sua agenda de atendimentos durante a semana.

É necessário um pouco de conhecimento técnico, mas cada vez mais essas plataformas do Facebook, Google, etc estão ficando mais fáceis de se usar e há dezenas de tutoriais online. Então novamente recomendo você dar uma pesquisada mais sobre o assunto e começar a fazer alguns testes de publicidades pagas para atrair clientes.

Nesse caso, conseguimos resultados também em curto prazo, mas há como trabalhar a publicidade paga também para atrair pessoas aos nossos conteúdos e acelerar o processo do marketing de conteúdo.

Estudos de caso e exemplos de aquisição de clientes

Abaixo, vou descrever algumas situações que exemplificam esses conceitos acima sobre aquisição de clientes.

Evento de Startup

Em 2013 e 2014 eu participei, ajudei a organizar e fui mentor de um evento chamado Startup Weekend. É um evento cuja proposta é você se organizar em pequenos grupos e criar um pequeno projeto de Startup em um fim de semana.

É uma experiência muito divertida e trouxe grandes transformações na minha forma de lidar com o empreendedorismo e profissionalismo.

Eu estava ainda no meu início de carreira como freelancer e não tinha tantos clientes, mas algo que não imaginava é que algumas das conexões que fiz durante esses eventos me trariam inúmeros clientes até hoje.

Conheci diversas pessoas, mas em especial duas conexões que fiz nesses eventos consistentemente me indicam clientes mesmo anos depois. São pessoas que se tornaram parceiras e amigas ao longo do tempo.

Algo importante, no entanto, sobre essas conexões é que foram feitas com pessoas que precisam dos meus serviços e também me indicam para seus próprios clientes.

Marketing de conteúdo e consultoria

Durante anos eu escrevo em dois blogs consistentemente. Esse blog aqui e o blog da Iglu, minha empresa.

No início não tinham tantas visitas, mas felizmente hoje os conteúdos são lidos milhares de vezes todos os meses.

E com esse aumento de visualizações também veio um aumento de oportunidades, pois passei a ser legitimado pelos conhecimentos que coloco aqui.

O que fez com que eu pudesse também começar a oferecer consultorias nas áreas de tecnologia, freelancer e organização.

Esse é o tipo de investimento que só vem depois de muito tempo e esforço investido, mas que hoje é uma bola de neve que só cresce.

Exercício

Há várias formas de colocar em prática os conhecimentos desse (não tão curto) texto, mas vou focar em dois desafios para que já comece tendo resultados:

  1. Escolha algum evento (digital ou físico) para participar no qual você possa se conectar com pessoas que podem potencializar o seu negócio como freelancer. Nesse evento, busque seguir um pouco das dicas acima para criar conexões fortes e de ajuda mútua.
  2. Comece um blog ou um Instagram no qual você possa, com consistência e constância, contar um pouco sobre o seu negócio de forma a ajudar outras pessoas e gerar mais legitimidade para você e sua marca pessoal.
  3. Busque entender se faz sentido pro seu negócio criar uma campanha de Google Ads para gerar clientes constantes.

Ferramentas para aquisição de clientes

Como falamos de várias estratégias, para cada uma existem várias ferramentas interessantes. Vou listá-las abaixo:

Eventos

Rede de contatos

– Monicahq
– Dex
– Hippo
– Keepmyfriends
– Cloze
– Covve
– ZooWho

Marketing de conteúdo

Conclusão

Boas estratégias de aquisição de clientes podem se definitivas para seu sucesso como freelancer ou profissional autônomo. Então vale muito a pena ter uma atenção especial a esse item pois é o que vai fazer você ter uma constância de clientes e tranquilidade para escolher quais são os melhores e que mais vão te pagar.

Próximo passo: Tipos de Clientes

Clique aqui para ir para seu primeiro passo, os tipos de clientes.

Se você tiver dúvidas, sugestões, críticas ou apenas quer compartilhar seu momento, ficarei muito feliz com seu comentário abaixo.

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