De forma simples, existem clientes bons e clientes ruins. Em um mundo ideal, os bons clientes são pessoas legais que pagam no tempo correto e aqueles não muito bacanas são difíceis de se trabalhar e nos enrolam para pagar.

No fundo, o tipo de cliente reflete muito o tipo da pessoa com que estamos trabalhando e também o nosso tipo de pessoa.

E essa é a beleza de estar numa jornada profissional como freelancer:

Podemos escolher o tipo de cliente!

Seguindo nosso Guia Completo de como começar como Freelancer, está na hora de exercitar nossa personalidade através do entendimento e escolha do tipo de cliente com o qual desejamos trabalhar.

Naturalmente, estamos aqui batalhando por uma vida profissional que há abundância de oportunidades e, por isso, também conseguimos escolher e priorizar determinado tipo de clientela. No entanto, no início de nossa vida profissional como freelancer acabamos aceitando vários tipos de trabalhos e clientes para colocar a ‘roda para girar’. Isso é perfeitamente normal, aceitável e até desejável; e vai ser exatamente nesse processo que vamos descobrir qual é aquele tipo de cliente que mais nos agrada.

Eventualmente, vamos nos tornando mais seletivos.

A importância de escolher o tipo de cliente

Para começar, é interessante ressaltar que escolher o tipo de cliente é, assim como toda escolha, aprender a dizer não.

Quando dizemos não para um determinado tipo de cliente, estamos reafirmando nosso compromisso com nosso direcionamento e também com nossa marca pessoal.

“Sou o tipo de pessoa que trabalha com…”

E isso é extremamente importante por algumas razões.

1- Gostar mais do trabalho

Quando trabalhamos apenas com clientes que gostamos, que nos pagam e que também nos dão desafios interessantes, temos mais amor e carinho com o nosso trabalho.

É muito chato fazer um trabalho que não gostamos para alguém que não estamos importando. Mas quando legitimamente queremos o progresso e desenvolvimento de nossos clientes, fica muito mais prazeroso desenvolver o ofício profissional.

2- Previsibilidade

Quando um cliente é responsável, claro e tranquilo, fica mais fácil de desenvolver um trabalho sem muitas surpresas no meio do caminho. Essa previsibilidade é muito importante para evitar retrabalhos e também mudanças de curso.

Além disso, quando temos uma tranquilidade maior do lado financeiro, também nos ajuda a ter que apenas nos ocupar com o trabalho e não ‘pré-ocupar’ com a possibilidade de tomarmos um “cano”.

3- Recomendação

Talvez um dos pontos mais interessantes que descobri nos mais de 10 anos trabalhando como freelancer é que:

Bons clientes recomendam bons clientes.

E o inverso também, infelizmente, é verdadeiro. Recentemente, fui recomendado para um cliente excelente. Projeto bacana, o alto valor não foi problema e seguimos no projeto com certa tranquilidade. Em seguida, fui recomendado por esse cliente para outro cliente muito parecido e novamente depois me levou para outro na mesma linha.

Em geral, pessoas tendem a se organizar em grupos com ideais e características semelhantes e, por isso, quanto antes focamos em aceitar clientes do tipo que desejamos, maior a probabilidade que rapidamente só estaremos recebendo recomendações de bons clientes.

Como entender o seu tipo de cliente

Agora que, esperançosamente, já te convenci que é uma ideia legal escolher o tipo de cliente, como entendemos qual é o tipo de cliente para nós.

Bom, eu acredito que existem dois grupos de características que devemos prestar atenção. A primeira são características ‘globais’ que acho que todos nós buscamos, independente da área de atuação:

Clientes bons em geral:

  • Possuem o recurso financeiro para nos pagar
  • Tem clareza do que esperam com o nosso serviço
  • Pagam sem problemas no tempo esperado
  • Nos deixem fazer nosso trabalho (sem ficar dando sugestões demais ou querendo controlar o processo)
  • São respeitosos
  • O projeto é interessante e/ou desafiador

Em seguida, existe um outro grupo de características que é um pouco mais pessoal. São as características que cada um de nós temos como importantes individualmente.

No meu caso, por exemplo, considero bons clientes aqueles que também:

  • São simpáticos
  • Não tem empresas ou projetos que lidam com a exploração animal
  • Estão abertos a aceitar mudanças nas áreas que tenho experiência e posso contribuir
  • Foram recomendados por pessoas que gosto
  • Aceitam que toda a comunicação seja feita de forma online
  • Compreende meu valor e não negocia preço

Por exemplo, eu já recusei inúmeras vezes projetos de empresas que lidam com a exploração animal. Em geral eu agradeço o contato e passo a oportunidade para um(a) colega, explicando para o cliente que eu não atendo esse tipo de negócio.

Não significa que sempre vamos recusar aqueles clientes que não atendem todos nossos requisitos, por assim dizer. Mas é mais como um guia que devemos ter internamente para compreender se vale ou não a pena entrar num determinado projeto.

Além disso, com o tempo e experiência com diversos clientes, vamos entendendo aquilo que realmente achamos importante na relação com nossos clientes e aquilo que não vale nosso esforço para aturar.

Como fazer um projeto ou cliente valer a pena

Dependendo, não queremos dizer um não para uma oportunidade, seja porque estamos com poucas oportunidades no momento ou porque existe algo ali de interessante. Para esses momentos, temos algumas estratégias possíveis:

1- Aumentar o preço

Uma dica interessante é entender por qual valor você faria o trabalho. Por exemplo: Um site institucional pode custar R$ 3 mil para um cliente bacana. Mas se durante a primeira conversa eu já ver que é um cliente que não vai valer muito a pena, eu mando a proposta com o valor de R$ 6 mil. Se por acaso ele aceitar, acredito que pelo dobro do preço eu aceito aturar uma pessoa chata ou desrespeitosa por uns dias durante o projeto.

2- Mudar o escopo

Caso o cliente seja legal, mas o projeto não muito, você pode sugerir mudanças no escopo do projeto de forma que ele fique mais interessante para você. Por exemplo, se é um projeto muito pequeno, você pode agregar valor analisando a situação do cliente e propondo outros serviços que podem o ajudar ao mesmo tempo que faça o seu esforço valer mais a pena.

3- Mudar forma de pagamento

Caso seja um cliente que já trabalhou e houve dificuldade no pagamento, você pode falar que executa o trabalho, mas recebendo o valor inteiro na entrada. Assim já garante que não haverá problemas no futuro com relação a isso.

Exercício

Há várias formas de colocar em prática esse conceito da escolha do cliente, no entanto minha sugestão breve é:

  • Faça um documento listando todas as características que você considera como importantes em seus clientes. Lembre daqueles projetos que gostou de executar, que a comunicação foi agradável, etc e organize numa lista de características.
  • Na próxima vez que for ter uma conversa inicial com um cliente, tente observar como ele(a) e o projeto se comparam com sua lista.
  • Se não for uma oportunidade interessante, ou diga não ou use uma das estratégias acima para fazer o projeto valer a pena.

Conclusão

Felizmente, existem muitas pessoas e projetos bacanas por aí, mas também há uma abundância do contrário. Quando a gente tem um olhar para entender se uma oportunidade vale ou não a pena, acabamos escolhendo melhor aquelas que vão nos elevar profissionalmente e nos dar mais prazer na execução do trabalho.

Próximo passo: Cobrança

Se você tiver dúvidas, sugestões, críticas ou apenas quer compartilhar seu momento, ficarei muito feliz com seu comentário abaixo.

Divirta-se!