Vendas – Série Desafios da Autonomia

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Você sabe vender seu serviço para os outros? Você sabe se vender como uma boa ou bom profissional?

Considerando que a maior parte das pessoas não sabe, não gosta ou tem pavor de vendas, suponho que esse tópico seja tanto importante quanto delicado.

Na verdade, passei muito tempo da minha vida sem saber vender. Achava que para sermos bons indivíduos comerciais precisaríamos nascer com o dom.

Mas não é bem assim.

Não precisamos ser extrovertidos e nem precisamos nos expor tanto. Tudo que é necessário é acreditar que o que você oferece de fato resolve o problema de outras pessoas.

Para freelancers, autônomos e empreendedores, a venda daquilo que criamos deve estar diretamente relacionado com a resolução de um problema. Ajudamos indivíduos e empresas nos seus desafios e, por isso, vendemos o valor da nossa solução e não o que nos custa para executar.

Interessante, não é?

Então me acompanha em mais um artigo da série Desafios da Autonomia. Se você não conhece a série ainda, vou deixar abaixo alguns dos últimos textos para dar uma olhada. Procuro explorar alguns desafios que enfrentei e ainda enfrento na minha vida profissional.

São reflexões sobre barreiras e elementos da vida autônoma e freelancer juntamente com as minhas soluções e formas de encarar esses desafios.

Por que vender é complicado

Em 2011, com 22 anos, eu passei num processo seletivo para fazer parte da AIESEC. A maior organização internacional de estudantes do mundo.

Na minha época de criança me lembro que era muito tímido. Com o passar do tempo e das experiências da vida, passei a ter um pouco mais de confiança em mim mesmo.

No entanto, mesmo depois desse tempo todo a vaga que me indicaram dentro da organização foi a de Coordenador de Vendas. Quando me inscrevi para participar da AIESEC eu queria sair um pouco da minha zona de conforto. Me desafiar.

Mas vendas?

Eu não estava preparado para isso. Era um pavor ter que vender algo para os outros. De qualquer maneira, aceitei o cargo.

Naturalmente, como coordenador eu deveria coordenar algumas pessoas. E nesse momento descobri o primeiro de quatro aprendizados importantes:

  • Não preciso saber executar algo para coordenar um time que executa.

Uma das minhas primeiras tarefas era ligar para umas 50 empresas diferentes em busca de patrocínio para um evento de empreendedorismo.

Junto com minha equipe, dividimos as ligações para que cada pessoa ligasse para o mesmo número e depois íamos comparar os resultados.

No entanto, acabei tendo que ficar com pelo menos umas 10 empresas para ligar.

E nesse momento aprendi o segundo aprendizado importante:

  • É bom saber executar esse algo para coordenar um time que executa.

Eu não fui bem-sucedido. Na verdade, nem consegui ligar para todas as empresas. Tinha vergonha.

No entanto, meu time passou a ter resultados com suas ligações. Marcamos conversas em pessoa e acabamos até fechando parcerias.

 Sendo forçado a estar num ambiente físico com potenciais clientes me fez descobrir mais uma coisa:

  • Se eu não sou bom em vender, posso fingir ser alguém diferente. Interpretar como um ator.

A partir do momento que buscava não me expor para os clientes como André e sim como “O vendedor da AIESEC” eu passei a ficar um pouco mais tranquilo.

Afinal, se eu errar não sou bem eeeeeu que estou errando. É o vendedor da AIESEC. Tudo estará bem.

Passado algum tempo, já fora do ambiente da AIESEC e trabalhando por mim mesmo como profissional freelancer, eu comecei a me sentir incomodado.

Mesmo com os meus clientes eu sentia que estava interpretando um vendedor e não sendo eu mesmo.

Eu vendia um site quase como se nem fosse eu que ia fazê-lo. Como se não fosse eu que estava vendendo a minha solução para o problema daquele cliente.

E isso me incomodou. Era como se tivesse vergonha do meu trabalho.

E nesse momento tive o quarto aprendizado:

  • Apenas assumindo a responsabilidade pelo que faço é possível estar tranquilo e confiante.

Tudo bem se uma ou outra pessoa não quiser o que ofereço. Tudo bem se alguém achar que é ruim, feio ou desnecessário. O que importa é que eu vejo valor e sei que existem pessoas que também valorizam.

Como profissional freelancer e autônomo, nosso trabalho é a gente. Então assumir a responsabilidade pelo nosso trabalho também significa sentir a dor da rejeição quando alguém rejeita nosso trabalho.

Um “Não” de um potencial cliente é sentido como um “Não” a nós mesmos. É complicado fingir que não somos nós que estamos fazendo igual eu fiz com a AIESEC.

Esse é o desafio. Vender nós mesmos é complicado.

Como podemos pensar o ato de vender

Percebendo que o desafio para uma boa venda está na nossa exposição e confiança, podemos pensar em formas para contornar isso.

Naturalmente, a maior parte das vendas está diretamente ligada ao contato com outro indivíduo. Seja por mensagens, videoconferência ou pessoalmente, é necessária uma troca de informações e análises mútuas para que haja confiança e, portanto, uma venda possa ser realizada.

Entendo que timidez é um fator grande, como comentei acima. É nesse ponto que precisamos nos esforçar de verdade. Se um contato pessoalmente é difícil, procure videoconferências online para começar. Se mostrar sua cara é complicado, busque apenas por texto ou áudio.

Não importa como começa, o que importa é começar, se acostumar e, no seu tempo, ir se acostumando com o processo.

Então, vamos para algumas dicas.

Quando você compra algo de alguém – produto ou serviço – o que te faz tomar a decisão de compra?

Existem vários fatores, mas acho que podemos destacar dois em específico:

  • Confiança
  • Capacidade de adquirir

O primeiro ponto é a confiança. Confiar no provedor do serviço. Confiar que o serviço será entregue em tempo e de forma correta.

O segundo é a sua capacidade de pagar por aquilo. É muito fácil confiar num profissional que já tem 20 anos de experiência e todo mundo fala bem dele. Mas será que podemos pagar por esse profissional?

Quando vendemos, é preciso esse pensamento empático com nossos potenciais clientes. Para isso, responda a essas perguntas:

  1. O que oferecemos resolve o problema do cliente?
  2. Temos como demonstrar nossa credibilidade?
  3. O valor que cobramos está justo para que tanto ficamos felizes em realizar o trabalho quanto o cliente pode pagar?

Idealmente, respondemos “Sim” para as três. Porém, sei que não é tão fácil assim. Em especial, não necessariamente compreendemos nossos clientes dessa maneira para saber se ele pode ou não pagar ou se ele/ela vai ou não nos legitimar.

Vamos então destrinchar cada um dos pontos.

Resolução do problema do cliente

Como especialista na sua área de atuação, suponho que entenda sobre o serviço ou produto que oferece.

Esse entendimento é fundamental pois provavelmente o seu cliente não tem o mesmo entendimento.

Por isso, muitas vezes nós sabemos melhor sobre o problema do cliente do que ele mesmo.

Às vezes um cliente entra em contato comigo querendo um site. Porém, não é bem isso que ele quer. O que ele deseja é mais visibilidade para sua empresa, por exemplo.

Um site qualquer não vai adiantar nada. Posso criar o site mais bonito do mundo, mas preciso compreender os aspectos importantes para os clientes do meu cliente para então saber se eu tenho condições ou não de resolver o seu problema.

Demonstrar esse conhecimento e interesse em uma conversa com o/a cliente é super importante para te ajudar a perceber melhor qual é o verdadeiro desafio e problema.

Além disso, ajuda muito no nosso próximo ponto.

Demonstrar credibilidade

Credibilidade e legitimidade são conceitos que temos que ter em mente sempre.

O objetivo de uma conversa com qualquer prospecto ou potencial cliente é demonstrar que temos a capacidade de resolver o problema.

Fazer os outros nos legitimarem como a pessoa certa.

Podemos fazer isso de diversas maneiras. Algumas principais:

  • Demonstrar nosso conhecimento técnico, do mercado e/ou do problema que o/a potencial cliente possui.
  • Mostrando nossos trabalhos anteriores bem sucedidos.
  • Usando uma comunicação persuasiva.
  • Aproveitando de recomendações.
  • Demonstrando a vontade de ajudar e “estar junto” com o/a cliente.

Quanto mais conseguir se legitimar perante os outros, mais fácil será vender.

O valor que cobramos

A precificação é um dos elementos mais variáveis e complicados.

Quanto devemos cobrar? E se cobrar barato demais? E se for caro demais? Quanto os outros colegas do mercado estão cobrando?

Parece sempre não ter uma resposta certa, não é mesmo?

Mas realmente não tem. Pois nosso preço depende do nosso posicionamento. De quem estamos querendo atrair como clientes.

Não adianta você realizar um trabalho minucioso que só foi possível com muitas horas de trabalho e anos de estudo se for cobrar um valor que não te anima sair da cama.

Ao mesmo tempo, se o valor que deveria cobrar por isso é alto demais pode ser que seu público seja bem seleto. Ou então você está oferecendo algo que não se encaixa no mercado.

Imagine se eu vendesse um site criado em meia hora por um gerador automático de sites por R$ 50.000,00.

Caro, injusto, provavelmente ninguém compraria.

Agora, imagine se eu vendesse um site criado em 1000 horas por R$ 50.000,00 pois fui hiper detalhista em cada um de seus aspectos. Porém existe uma outra empresa ou tecnologia que entrega o mesmo tipo de site pela metade do preço.

Podemos dizer que o meu valor justo pelo esforço. Ao mesmo tempo, provavelmente também ninguém compraria.

Agora, se o valor fosse R$ 50.000, o esforço de 100 horas, o resultado é algo que gera um grande valor para o cliente e também não há outras soluções facilmente disponíveis…então temos uma provável venda.

Aprendi na faculdade que preço é um balanço entre oferta e demanda (inclusive, recomendo aprender isso). E de fato é um balanço mesmo.

Porém, ao mesmo tempo podemos formatar nosso serviço para se encaixar como um produto que valha mais ou menos de acordo com nosso interesse.

Quer um logotipo? A oferta é enorme e você consegue por um valor baixo online em poucos dias.

Quer uma identidade visual? A oferta é menor e o produto é mais valorizado.

Ao mesmo tempo, existem vários tipos de clientes. Clientes que valorizam um bom trabalho e clientes que valorizam um preço baixo.

Quando levamos tudo isso em conta podemos tomar uma decisão consciente sobre qual serviço queremos oferecer e para quem.

O preço vem desse equilíbrio todo.

Minha sugestão, no entanto, é buscar a seguinte combinação:

  • Um valor que você sinta feliz de receber. Que te valorize.
  • Busque clientes que valorizam a qualidade. Provavelmente eles vão topar pagar um valor melhor.
  • Aumente sempre o seu preço. Você está sempre melhorando e a moeda desvalorizando.
  • Faça testes. Tudo bem testar novos valores.

Conclusão

Nesse artigo passamos pela identificação do desafio de vendas. Como profissionais freelancers e autônomos acaba sendo quase impossível não ter que lidar com a ação de vender.

É sim um desafio, mas com o tempo vamos ficando bons e, quem sabe, podemos passar até a gostar do processo.

Quero saber o que você achou desse artigo. Então deixa abaixo um comentário que vai ser muito bacana trocar essa ideia contigo.

Divirta-se!

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