Para quem está sério em se desenvolver profissionalmente como freelancer ou autônomo, posso te dizer que há uma coisa que, acima de todas, vai te ajudar no longo prazo:
Estabelecer uma relação de confiança com seu cliente.
É claro que estabelecer relações de confiança é um fator importante em qualquer relação pessoal ou profissional. No entanto, para quem trabalha por si só e em especial para quem veio de uma situação que era empregado de uma outra empresa, é algo super importante.
Nesse artigo quero comentar um pouco sobre a importância desse tipo de relação e também como você pode nutrir essas relações com seus clientes.
Por que a confiança é importante
Existem vários estágios do processo comercial que precisamos de confiança entre profissional freelancer e cliente.
A primeira delas é na hora de fechar o negócio.
O cliente avalia nossa capacidade de execução, recomendações, histórico, habilidade de comunicação e muitos outros fatores para determinar se somos a melhor escolha para executar o seu projeto.
Afinal, ele(a) investirá um valor monetário – muitas vezes significativo – para resolver um problema que possui. Ele(a) provavelmente buscará alguém que confie na capacidade de resolução do problema ou desafio.
Após a realização do trabalho, o cliente continuará com sua avaliação de confiança. Agora, através do que você entregou como trabalho. Se você resolveu o problema do cliente de forma efetiva, mais confiança. Se houveram atrasos, problemas ou desentendimentos, menos confiança.
Essa nova análise vai determinar duas das coisas mais importantes no nosso desenvolvimento como freelancer ou autônomo:
- Realização de novos trabalhos
- Recomendação
Os melhores clientes são aqueles que estão sempre realizando novos trabalhos conosco e também nos recomendando para mais oportunidades.
Na minha experiência, esse tipo de cliente não é o mais frequente, mas é aquele que mais me ajudou a crescer profissionalmente. Me acompanhando no aumento do meu preço e também gerando mais previsibilidade financeira.
Esse tipo de cliente confia plenamente na nossa capacidade.
Uma questão interessante sobre a confiança é que ela funciona como mão dupla.
Nós também precisamos confiar nos clientes para que a relação prospere.
Se um cliente não nos paga, atrasa na entrega de materiais ou acabamos com desentendimentos, nós não vamos ter confiança nele.
Já trabalhei com clientes que, mesmo que confiem no meu trabalho e tenham sempre novos projetos, eu não quero mais.
Na hora que realizaram os pagamentos, por exemplo, atrasaram e eu tive que ficar em cima cobrando. Uma, duas e até três vezes. Depois disso, não quis mais fazer novos projetos.
Como nutrir uma relação de confiança com seus clientes
No meu curso Autonomia Profissional, eu ensino as 5 formas de pensar da autonomia. A primeira delas é:
Assumir a responsabilidade.
Para nutrir um relacionamento de confiança com um cliente, precisamos assumir a responsabilidade de fazer isso. Não podemos deixar para nossos clientes essa responsabilidade, afinal é nós que queremos manter o relacionamento e crescer profissionalmente.
Já comentei algumas estratégias de como sempre ter clientes e o ‘follow-up' – ou constante contato – é uma das principais também para a confiança.
Que seja uma vez ao mês, tente observar o que seu cliente está fazendo em seus negócios e busque:
- Perguntar se há algo que pode ajudar
- Comentar que gostou ou pode melhorar alguma estratégia que identificou
- Sugerir mudanças, estratégias ou melhorias
- Mandar artigos ou conhecimentos que podem ajudar seu cliente
Qualquer forma de comunicação que faça sentido no seu mercado e que tem como objetivo ajudar esse cliente é importante.
Eu adoro pesquisar novas ferramentas e softwares, então sempre que vejo algo que meus clientes possam gostar eu mando o link explicando como podem aplicar em seus negócios.
Várias vezes, esses conhecimentos e ferramentas ajudaram meus clientes em algum desafio que tinham no momento. Inclusive, já consegui economizar milhares e milhares de reais em servidores e ferramentas para eles.
Tudo isso, naturalmente, sem querer nada em troca.
Essa ajuda tem como objetivo o relacionamento. Não há necessidade de se transformar em novos negócios, mas sim de me posicionar da maneira como me sinto melhor e mais íntegro.
Se você não é o tipo de pessoa que gosta de ajudar, não vai conseguir manter essa estratégia pois não faz parte daquilo que você valoriza.
No entanto, se é algo que você já gosta e faz, ter um caminho claro para realizar isso vai te ajudar muito.
Além disso, outra coisa que é muito importante é continuar entregando ótimos trabalhos.
A partir do momento que um cliente te recomenda, você está carregando no novo trabalho a reputação da pessoa que lhe indicou. Se você não fizer um bom trabalho, quem indicou será percebido como menos confiante para indicações.
Ao mesmo tempo, quando você faz um bom trabalho, demonstra para quem o indicou que realmente é um profissional confiável e, com isso, fortalece ainda mais a relação.
Conclusão
Nutrir a confiança com nossos clientes é um dos melhores caminhos para prosperarmos como freelancers ou profissionais autônomos. Mais recomendações e trabalho sempre aparecem quando demonstramos que somos confiáveis.
Ao mesmo tempo, para que isso aconteça devemos assumir a responsabilidade por nutrir essa relação com os nossos clientes.
Você considera que tem relações de confiança com seus clientes? Me conta um pouco nos comentários.
Divirta-se!
