Assim como você (provavelmente), eu faço parte de vários grupos no Facebook de freelancers e mais específicos da minha área – no meu caso, desenvolvimento web.
Algo interessante é que com bastante frequência aparecem nesses grupos pessoas buscando profissionais para realizar trabalhos ou oferecendo vagas de emprego.
É bom ver a movimentação das pessoas em busca de conquistar esses clientes ou vagas, no entanto há algo que sempre me deixa um pouco triste e encomodado:
Muitos freelancers e autônomos não se valorizam.
Nesse breve (ou nem tão breve) texto quero falar com você, profissional autônomo e freelancer. Quero te falar para confiar e para se valorizar como profissional.
Afinal, se você não se valorizar, a maior probabilidade é que ninguém vai.
O preço do seu produto ou serviço
Me lembro quando era mais novo e um cara foi fazer um serviço na casa da minha mãe. Um conserto na parte elétrica ou algo similar.
Como houveram algumas dificuldades, o trabalho demorou mais ou menos umas duas horas ou um pouco mais. Mas no final, na hora dele falar o preço que ficou, parece que ficou um pouco sem graça por alguma dificuldade que teve durante a execução do serviço.
O resultado é que ele cobrou algo como uns R$ 15 ou R$ 20 nos dias de hoje.
Ele pegou o carro dele, atravessou a cidade, passou umas duas horas realizando um serviço especializado e cobrou um valor muito baixo. Não me lembro bem, mas acho que minha mãe até deu um pouco mais na época, mas o que me recordo é que ficamos com um sentimento meio ruim. Uma chateação pois não fazia sentido para ele aquele valor.
Numa versão mais moderna, em um desses grupos do Facebook que comentei, houve um pedido de orçamento para a criação de um site.
O valor que eu normalmente cobraria para algo assim seria entre R$ 2000 a R$ 3000. Um valor que me possibilita trabalhar bem, atender o cliente com atenção, realizar o serviço e me sentir valorizado ao mesmo tempo que o cliente consegue perceber o valor do trabalho e acha bom também.
O que não esperava é ver várias pessoas dando seus orçamentos como:
“Faço por R$ 300”
“Esse site sai por R$ 250”
O povo até brinca e zoa, mas no fundo se o cliente quiser ele vai achar várias pessoas que vão fazer o trabalho por um valor “ridículo”.
Existem, naturalmente, vários fatores que influenciam no valor na hora de precificar nosso serviço. Então vou comentar um pouco sobre alguns dos principais.
A necessidade influencia no valor
O primeiro fator que, na minha opinião, acaba fazendo com que muitos ofereçam seus serviços por preços baixos é a necessidade. Algo que sempre passa na nossa cabeça na hora de enviar um orçamento é:
“Será que esse valor está alto demais? Aí o cliente não vai aceitar.”
Poucos são os clientes que realmente entendem o valor de um serviço. Na maior parte dos casos eles buscam orçamentos para ter essa noção e, frequentemente, imaginam que os preços são menores do que na realidade são.
Quando precisamos muito do dinheiro, tendemos a ser mais conservadores e abaixar o preço para que o cliente aceite rapidamente.
A falta de experiência influencia no valor
Um iniciante que não sabe ainda realizar o ofício deve e provavelmente vai cobrar mais barato.
Nesse caso, já acredito ser uma razão mais tranquila do que a anterior para a apresentação de um valor baixo. Afinal, se você está aprendendo a trabalhar com o próprio trabalho, é provável que a qualidade não estará tão boa e, por isso, o valor deve refletir o que será entregue.
Quando eu comecei, cobrei super barato também. Estava considerando que estava sendo pago para estudar. Então fez total sendido.
Nesses casos, o cliente deve entender o que está contratando e alinhas suas expectativas de acordo.
A falta de confiança infuencia no valor
Um outro fator, que até se relaciona com o primeiro, é a falta de confiança. Se você não tem confiança no seu trabalho e em você mesmo(a), tende a querer cobrar mais barato.
Existem profissionais excelentes, com muita experiência e capacidade de entregar um trabalho bom, mas na hora de fechar um projeto se diminuem e cedem às negociações.
O valor que seu produto ou serviço gera
Comentei até o momento sobre o problema:
O baixo preço que é cobrado por muitos freelancers.
Agora, quero te falar um pouco sobre um caminho para solucionarmos.
No entanto, antes de entrar na precificação, quero te convidar para refletir consigo mesmo(a).
Pensa no que te faz cobrar o valor que hoje cobra e responda a essas questões:
- Você se sente valorizado(a) com esse preço?
- Você consegue prosperar e viver tranquilo cobrando esse tanto?
- O que seu trabalho gera de valor ou benefício para seus clientes?
- Em média, qual é o valor que outros profissionais da sua área cobram pelo mesmo serviço?
- Quando você divide o valor cobrado pelo número de horas gastas no projeto, qual é o valor dessa hora?
- Quando você manda um orçamento, qual é o sentimento que tem na hora de determinar o preço? O que passa pela sua cabeça?
Responder essas perguntas vão te dar uma maior clareza. Em especial, vão te ajudar a encontrar as razões pelas quais não consegue aumentar o seu preço ou se sentir valorizado no seu trabalho.
Agora, seguimos então para a primeira solução.
Cobrar pelo valor que gera
Frequentemente colocamos nossos preços baseados naquilo que achamos que é justo, que achamos que o cliente pode pagar ou no que precisamos para nos sustentar.
No entanto, nesse momento quero te convidar para pensar no que seu serviço ou produto gera de valor para seu cliente.
Por exemplo, como um desenvolvedor de sites eu crio uma presença online para meus clientes. Para uma loja online, o site será o principal veículo de faturamento e retorno financeiro para o cliente. Se eu o fizer bem e ajudar o cliente a usá-lo de forma efetiva, ele vai ganhar muito mais dinheiro com o site do que pagou na sua criação.
Por isso, o valor que eu gero para esse cliente é enorme. Isto é, eu posso cobrar um valor mais caro por esse serviço.
Para uma massoterapeuta, o cliente muitas vezes tem uma dor muito grande que, através do serviço de massagem, pode ser aliviada.
O quanto vale esse alívio?
Pensa só, o que você valoriza mais?
- Uma massagem
- Alívio da sua dor
Se você pensa como eu, o alívio de uma dor vale mais do que uma simples massagem.
A forma como você vende seu serviço influencia na sua percepção de valor. Vender o serviço por si só é diferente de vender aquilo que ele resolve de problema ou dor de seus clientes.
Ao precificar seu serviço ou produto e expor esse preço ao seu cliente, pense nisso e venda os benefícios ou alívios; e não o serviço por si só.
Naturalmente, eleve o preço ao fazer isso.
Foco no longo prazo
Algo que percebi depois de mais de 200 clientes como freelancer é que normalmente clientes bons recomendam clientes bons e clientes ruins recomendam clientes ruins.
Isto é, se você aceita trabalhar por um valor baixo a um cliente, você está potencializando sua capacidade de conseguir novos clientes que esperarão um valor baixo de você.
No entanto, ao estar ocupado tendo que pegar vários clientes ‘ruins', você não tem tempo para expandir sua rede e conquistar clientes ‘bons'. Então, ao aceitar trabalhar por um valor baixo, você está diminuindo sua capacidade de conseguir melhorar seu valor com o tempo.
Dizer não para trabalhos ruins é tão importante quanto dizer sim para os bons. Nossa mente tem uma limitação de atenção e, obviamente, nosso tempo também é limitado.
Ao enchermos nossa cabeça e nossos horários com projetos mal remunerados, teremos dificuldade de pensar em como nos desenvolver e nos capacitar para pegar melhores trabalhos.
Se você está com dificuldades financeiras e não pode dizer não para todos os projetos ‘ruins', minha sugestão é ir devegar. Recusa um aqui ou outro ali. Ou quem sabe vai aumentando devagar seus preços.
Por exemplo, pode aumentar 20 reais no seu orçamento a cada novo que fizer. Depois de um tempo já estará cobrando valores bem melhores.
O valor justo é importante para o setor
Você pode estar se perguntando:
“Mas por que tenho que aumentar meu valor?”
A minha resposta para isso tem dois lados:
- É melhor viver com uma tranquilidade financeira
- É melhor para seu setor ou sua indústria
O lado individual é bem claro. Não precisamos ganhar milhões, mas ter o suficiente para que sobre dinheiro no final do mês para investir e guardar é fundamental.
Como profissionais autônomos, precisamos de uma organização financeira boa e guardar dinheiro caso um mês ou outro não tenha tantas oportunidades.
Já no lado coletivo é um pouco mais complicado. O valor de um serviço ou produto é definido pela “lei da oferta e demanda”. É o tanto que um cliente está disposto a pagar por algo em comparação com o valor que esse produto ou serviço precisa ter para se pagar e prosperar.
A partir do momento que muitos profissionais ou empresas oferecem um serviço por um valor mais baixo, a expectativa e disposição dos clientes para pagar acaba também refletindo essa realidade.
Naturalmente, novas tecnologias e outras facilitações afetam no valor. Por exemplo, fazer site acaba se tornando mais barato a partir do momento que um Wix da vida oferece a criação “faça você mesmo” de sites por uma pequena mensalidade.
No entanto, ainda assim os valores do serviço ‘com um profissional' são definidos pelo tanto que nós cobramos.
Ao cobrar um valor justo – ou seja, que nos proporcione a capacidade de viver bem e o cliente pode pagar -, estamos contribuindo para que os profissionais ao nosso redor também consigam fechar seus projetos com valores justos.
Ao cobrar valores abaixo do mercado, estamos não só nos prejudicando quanto dificultando a vida de outros profissionais ao abaixar a expectativa dos clientes.
Conclusão
Esse texto veio como uma resposta aos meus sentimentos de tristeza ao perceber que muitos bons profissionais não estão conseguindo se manter no caminho da autonomia profissional por falta de recursos financeiros.
Em parte, essa dificuldade vem por não se valorizarem e não cobrarem o valor ‘certo' na hora de fechar projetos.
Cada mercado é diferente, mas de um freelancer para outro, quero te falar para confiar!
Confia na sua capacidade de realização e de ajudar outras pessoas. Ser freelancer é querer fazer a diferença na vida dos outros diretamente. É impactar empresas e pessoas através do nosso trabalho.
Para termos condições de fazer isso bem, precisamos receber bem.
E muitos recebem bem!
Só que nem todos sabem que podem receber bem.
Quero saber o que você achou desse texto. Então comenta abaixo e vamos continuar a conversa por lá.
Divirta-se!
