O que aconteceria se você dobrasse o valor que cobra de seus clientes pelo seu serviço ou produto?

Esse foi um questionamento que recentemente ouvi pelo podcast/vídeo no YouTube do Matt D’avella com um freelancer chamado Ryan Bowles.

Eu sempre considerei a questão de precificação como uma crescente jornada. Naturalmente, uma jornada muito mais veloz do que em uma profissão mais tradicional, mas ainda assim uma jornada crescente e não simplesmente dobrar de uma vez o custo pelo que oferecemos.

Nesse episódio do podcast, Ryan jogou um questionamento que um mentor dele havia o próprio questionado: “O que aconteceria se você dobrasse seu valor?”. Em uma rápida reflexão, podemos pensar que perderíamos metade de nossos clientes…o que significaria que trabalharíamos metade do tempo e continuaríamos ganhando a mesma coisa que hoje.

Nesse artigo vou comentar um pouco sobre a minha experiência com esse conselho e te dar algumas dicas sobre como você pode aumentar o seu preço como profissional freelancer ou autônomo.

A história da minha lógica de precificação

Desde 2012, quando comecei a trabalhar como desenvolvedor web de maneira autônoma, eu venho testando e aumentando os meus valores. Seja o valor que cobro por hora ou o valor de um website, sempre busquei oportunidades para testar um preço mais alto com clientes que não queria muito pegar e até favorecer alguns outros clientes mais legais. Perdi oportunidades porque meu preço era muito alto e também perdi oportunidades porque o meu preço era muito baixo, mas o importante é o aprendizado o que fazemos com ele depois.

Quando falamos de serviço e da hora que estamos cobrando por algo, estamos colocando um preço no valor que geramos para os outros. O que fazemos resolve o problema do cliente? O que entregamos gera mais valor do que o que foi investido em nós? É importante termos essas questões na cabeça para balancear e, inclusive, saber vender nosso peixe demonstrando para o cliente esse nosso valor.

Vendi meu primeiro site a R$ 300 e hoje precifico o mesmo esforço de 10x a 20x mais caro. Naturalmente, existem diversos fatores que influenciam no preço e no seu crescimento:

  • Impostos
  • Inflação
  • Retorno/valor que geramos
  • Fama
  • Habilidade
  • Recomendação
  • Responsabilidade
  • Por aí vai…

Porém, no fundo o que está em jogo é como nós nos percebemos. Qual é o valor que acreditamos que valemos. E essa é uma questão muito menos matemática. É uma questão de confiança e autovalorização.

O estado do mercado

Sempre pensei no meu preço como algo variável. Algo que eu posso mexer de acordo com o cliente, de acordo com o valor que acredito que posso gerar e até mesmo de acordo com como eu gostaria de ser valorizado.

Faça uma reflexão com você mesmo(a) e pense no que você espera quando contrata algum serviço. Mecânico, pedreiro, designer, programadora, professor de línguas ou qualquer outro serviço normalmente executado por um ou uma profissional autônoma ou freelancer. O que você espera do serviço? Sempre espera algo sensacional, que vai ser o melhor do mundo? É capaz de não ser esse o caso, pois muitas vezes estamos acostumados a esperar algo medíocre e torcemos para ser satisfatório.

Muitos clientes tem medo de nos contratar pois tem medo de sermos mais um profissional medíocre no caminho deles e, também por causa disso, esperam pagar barato pelo que oferecemos.

Não sei dizer quantas vezes algum potencial cliente chegou para conversar comigo esperando que o meu serviço fosse 20% do valor que realmente é.

cliente_ Quero um site!

eu_ Custa de R$ 3000 a R$ 5000

cliente_ O que?? Achei que era R$ 500! Ta muito caro, não pode fazer por R$ 800?

eu_ Não, obrigado :)

Por mais que essa situação seja comum, felizmente ela não é a regra. Existem muitos clientes bacanas que vão valorizar nosso trabalho, mas muito dessa lógica parte da ignorância.

Somente quem conhece o trabalho que é executar determinado ofício entende o seu valor. Mais do que isso, somente quem entende o resultado que esse ofício gerará entende o seu valor.

Pensando nisso, tempos que educar nossos clientes para que entendam não só que é sim importante o que fazemos e, mais do que isso, como a vida desses clientes será depois que entregarmos nosso trabalho sensacional.

Naturalmente estou considerando aqui que todos nós fazemos trabalhos sensacionais!

Temos que ser bons profissionais e só isso já nos colocará em uma posição de sermos diferentes dessa média de profissionais que contribuem para a má fama de prestadores de serviço.

Eu posso estar errado quanto à qualidade geral dos serviços prestados e sei que é diferente para cada área profissional, mas tomo minha observação da surpresa que meus clientes tem e comentam comigo e também dos clientes de diversos parceiros e colegas de trabalho que confio muito.

Minha experiência dobrando o meu valor

Como comentei anteriormente, minha ideia inicial era que vamos aumentando de pouquinho em pouquinho nosso valor. Todo ano, de seis em seis meses, a cada estação do ano…não importa; o que pensava era que era algo constante e devagar.

Contudo, resolvi testar a ideia do Ryan e simplesmente dei um salto do valor que cobraria por um determinado serviço. Sabe o que aconteceu?

Perdi uma oportunidade.

Mas em seguida ganhei uma.

E depois mais outra.

Aí perdi mais três.

Ou seja, pouco mudou em termos de quantidade de clientes que em geral eu acabo conquistando, mas muitos aspectos mudaram positivamente.

Em primeiro lugar, os clientes que conquistei me valorizaram mais. Exigiram mais, devo também dizer, mas me consideraram como parte fundamental dos seus negócios e tiveram muita confiança nas minhas opiniões e sugestões.

Acho que tendemos a valorizar mais aquilo com que gastamos mais dinheiro

Em segundo lugar, passei a ganhar mais e ter mais tempo. É um tanto autoexplicativo, então vamos para o próximo.

Em terceiro lugar, dei mais um salto importante no tipo de cliente que quero trabalhar. Um dos fundamentos básicos que ensino na minha aula gratuita de como conquistar mais clientes como profissional freelancer ou autônomo é que clientes bons provavelmente vão nos recomendar mais clientes bons e clientes não tão bacanas acabam nos recomendando outros mais ou menos.

A partir do momento que apenas trabalho com clientes que me valorizam e estão dispostos a pagar mais pelo serviço que presto, tenho a oportunidade de acessar a rede de contatos desse indivíduo e oferecer também meu serviço para outras pessoas que provavelmente me valorizarão também. Afinal, tendemos a nos relacionar com pessoas similares a nós mesmos.

Já observei esse tipo de situação algumas vezes ao longo da minha jornada de aumento constante de preço, mas fica ainda mais claro quando é de maneira drástica assim.

É importante também deixar claro que existe sim um valor de mercado e que não é para dobrar o valor todos os dias, meses ou, até mesmo, anos. Esse processo somente funciona quando estamos preparados para suprir a demanda dos clientes que podem e querem nos pagar mais caro. Igual mencionei, eles/elas nos valorizam mais, mas cobram por um resultado duas vezes maior também!

Como podemos aumentar nosso valor?

Independente de você querer dobrar ou não o seu valor, devo dizer que não é preciso ter medo de aumentar o quanto você cobra pelo seu serviço ou produto. A nossa sociedade está acostumada com o aumento gradual dos preços por causa da inflação, mas você pode ir além.

Para isso vou dar algumas dicas:

Teste o seu preço

Vale sempre a pena testar quanto você cobra. É assim que você descobre os valores que mais se encaixam com determinado tipo de público. É legal tentar observar a reação das pessoas no momento que fala o valor e ir ajustando para buscar aquela reação em que a decisão não é fácil demais (o que significa que seu valor está baixo) nem desanimada demais (que significa que está muito caro).

Varie de acordo com seu público

Se quem está te contratando é uma pessoa física de um público que não possui tanto dinheiro, pode ser que valha a pena tentar um valor mais baixo - claro que ainda dentro do que você precisa para manter suas contas pagas e investimentos possíveis. Em comparação, se estiver lidando com uma pessoa jurídica, em especial uma empresa um pouco maior, não só é interessante cobrar mais caro mas muitas vezes é necessário cobrar um valor maior para ser considerado como uma opção.

Não tenha medo

Para mim essa questão foi muito forte. Eu tinha medo de aumentar o meu valor porque achava que perderia uma oportunidade. Se você é um(a) bom ou boa profissional, então há abundância de oportunidades para você.

Temos medo pois o medo é aquilo que sentimos quando enfrentamos o desconhecido e saímos da nossa zona de conforto. Porém, só enfrentando esse desconhecido que também temos a chance de olhar pra vida de outros ângulos e lembrar que nós somos especiais e precisamos ser valorizados.

Conclusão

Nesse artigo passei por alguns pontos que considero mais relevantes em relação ao aumento do valor que cobramos ao oferecer nossos serviços como freelancers ou profissionais autônomos.

Espero que tenha gostado do conteúdo e que as perspectivas apresentadas possam te inspirar para testar mais quanto você cobra pelos seus serviços.

Deixe nos comentários abaixo sua história e seus desafios com relação a esse tópico. Será um prazer conversar com você.

Divirta-se!