Um dos maiores desafios para profissionais Freelancers ou Autônomos é o processo de venda. Afinal, o que gostamos mesmo de fazer é nosso trabalho/ofício, não é ficar pensando em vendas, marketing, financeiro, etc.
Contudo, devo dizer que parte da independência profissional passa por sermos responsáveis por toda a estrutura do nosso negócio. E as vendas são parte fundamental desse negócio. Sem novos clientes ou mesmo novos projetos de clientes existentes não conseguimos manter nossa vida profissional autonomamente.
Por isso, nesse artigo quero compartilhar um pouco com você como penso a respeito do processo de vendas quando estamos trabalhando como profissionais autônomos e freelancers.
O que é vendas?
Falamos de vendas com frequência, mas o que é essa área comercial? Diferente de marketing, programação ou medicina, não temos um curso superior que nos ensina a ser vendedores. No entanto, é uma profissão exercida por milhares de pessoas com histórias e habilidades diferentes.
Ao mesmo tempo, temos outras dezenas de profissões que, no fundo, também são vendedores. Corretores, consultores e atendentes de telemarketing são o que? Vendedores!
Se pararmos para pensar, o que profissionais de marketing fazem é também parte do processo comercial e de vendas – ainda mais no marketing digital e de infoprodutos. Mesmo marketing não sendo vendas, as distâncias estão cada vez menores.
Venda, no fundo, é o processo de troca ou transferência de propriedade de algum produto, serviço ou informação por um bem de valor – normalmente dinheiro. Porém eu acho que o processo de vendas está muito relacionado com:
- Persuasão
- Canais de distribuição
- Relacionamento e atendimento
Vender é você gerar confiança em outro indivíduo para que tome a decisão de trocar seu dinheiro, influência ou outro recurso de valor por algo que você oferece. Esse algo deve resolver algum problema, necessidade ou vontade desse indivíduo e você consegue essa proeza através de um bom relacionamento, persuasão e viabilização da entrega da sua promessa.
Quem, afinal, é bom/boa em vendas?
Antes de entrarmos a fundo na compreensão do processo de venda, é preciso entender um pouco mais sobre o(a) principal personagem no processo: você!
Se você acha que “ser vendedor” é uma característica que só algumas pessoas possuem ou, pior ainda, nascem sabendo, então quero destrinchar como eu acredito que funciona essa habilidade.
Na minha opinião, podemos dividir a habilidade de vendas da seguinte forma:
- 10% é nato
- 30% é estratégia e técnicas
- 30% é preparação emocional
- 30% é treino e prática
Nato
Realmente algumas pessoas parecem que nasceram para serem bons ou boas vendedores ou vendedoras. É uma mistura de extroversão, confiança, mente analítica e empatia que fazem dessas pessoas “naturais” nessa arte de persuasão.
Naturalmente, se você já acompanha esse blog há um tempo provavelmente não aceitaria uma análise tão simplória. Então devo dizer que esse pensamento de que algo é “nato” não existe e tem mais a ver com as influências culturais, familiares e das situações que esse indivíduo passou ao longo de sua jornada aqui na terra para ser bom em alguma habilidade.
Dito isso, realmente algumas pessoas tiveram uma experiência e oportunidades na vida que as possibilitaram serem melhores em vendas.
Estratégias e técnicas
A primeira grande parcela de responsabilidade pelo que podemos considerar “ser um(a) bom/boa comercial” é ter uma estratégia para o decorrer das negociações e técnicas para conseguir ter um bom posicionamento entre as partes envolvidas.
Se você quiser aprofundar um pouco mais nesse tópico, sugiro acessar meu treinamento gratuito sobre como sempre ter clientes. Já nesse artigo, vou explicar apenas a relevância do tópico.
Todo esse processo começa com dois questionamentos:
- O que eu conheço sobre o outro lado da negociação e da venda (quem está comprando)?
- Como vou agir em cada possível situação de tensão, dificuldade, vitória, etc?
Isto é, um questionamento interno e outro empático. A estratégia de uma negociação passa por um olhar do mundo através dos olhos da outra pessoa. Compreender suas motivações, suas crenças, objetivos, medos e por aí vai.
Contudo, para compreendermos o outro lado precisamos antes entender como nós mesmos funcionamos. Como reagimos em uma situação de medo, orgulho, felicidade, tensão e outras inúmeras possíveis situações e sentimentos que podemos sentir ao longo do processo de venda.
Entender como funcionamos vai ajudar muito para, então, determinar quais comportamentos queremos mantes, quais queremos eliminar e quais queremos apenas adaptar. Não significa deixarmos de ser genuínos, mas sim entender que existem técnicas que podemos aplicar para melhorar nosso desempenho e sermos mais bem vistos a partir do ponto de vista da outra pessoa para quem estamos querendo vender algo.
Imagine que você, quando em uma situação de pressão, acaba não pensando muito bem e agindo de maneira não muito racional. Sabendo disso, quando em uma negociação você tiver que tomar uma decisão com a pressão do outro lado, utilize a técnica de falar que não toma decisão de supetão assim e que precisa analisar todos os fatores.
Não só isso nos dá confiança mas também ajuda a combatermos nossos pontos mais ‘fracos’ com técnicas e estratégias que nos darão mais tranquilidade.
Preparação Emocional
As porcentagens que eu mencionei acima, obviamente, são apenas abstrações em termos da importância de cada fator. Algumas pessoas considerarão preparação emocional como algo muito mais importante do que 30%, outras muito menos. De qualquer maneira é inegável que seja um fator que influencia muito na hora de realizarmos uma venda.
A preparação emocional significa o nosso estado de tranquilidade, foco e confiança no momento que vamos nos relacionar com a outra parte de uma negociação de vendas.
Se estivermos desbalanceados, é bem provável de “dar brancos”, deixarmos a ansiedade tomar conta ou mesmo transparecer falta de confiança para a pessoa que está querendo comprar algo de nós – o que não é nada bom.
Uma grande parte da nossa comunicação não é através das palavras ou conteúdo em si que estamos compartilhando, mas sim de forma não verbal. Nossos gestos, tom de voz e postura tem um papel super importante na forma como nossa mensagem é captada e na sensação que passamos para os outros.
Compramos de indivíduos e empresas que demonstram dignos de nossa confiança.
Existem diversas maneiras de trabalharmos a preparação emocional, mas dois pontos chamam mais a atenção:
- Prática de foco – Seja através de meditação ou outras técnicas
- Conhecimento – Estarmos preparados e confiantes da nossas estratégias, técnicas e capacidade.
Prática
“A prática leva à perfeição” – é o que diz o ditado popular. E é bem verdade!
Quanto mais nos permitimos treinar, falhar, aprender, reaprender e realmente praticar nossas habilidades, melhor vamos ficar naquela tarefa. Ouso dizer que se você tiver que escolher apenas um ponto desses mencionados acima para fazer, a prática seria esse ponto. Digo isso pois é possível desenvolver estratégias e até mesmo ganhar uma preparação emocional através da prática, mesmo que demore um tempo grande.
Se você realmente quer ser um/uma vendedor(a) sensacional, então precisa praticar. A prática pode vir como um treino conversando com familiares, amigos ou até mesmo no espelho, mas o mais importante é realmente treinar na “vida real” com clientes de verdade.
O grande diferencial de bons profissionais de vendas é que eles assumem a responsabilidade pela sua própria melhora e, por isso, entendem que está tudo bem testar coisas novas, falhar e até mesmo não ter resultados imediatos. O objetivo é sempre o longo prazo e o aprendizado só acontece quando nos permitimos praticar sem colocar a pressão de sempre ter que ser o melhor.
Conclusão
Ao longo desse artigo passamos por alguns dos principais pontos que definem bons profissionais da área de vendas. Espero ter aberto um pouco sua cabeça com relação aos elementos que precisamos ter atenção e também um pouco de qual é o caminho que podemos seguir para alavancar nosso negócio como profissionais freelancers ou autônomos através das vendas.
Te convido novamente para se aprofundar em meu treinamento 100% gratuito sobre como sempre ter clientes e também peço que compartilhe esse artigo com alguém que pode realmente ser ajudado(a) com mais conhecimento sobre vendas.
Divirta-se!
