O desconto é possivelmente a técnica mais usada para trazer mais vendas em tudo quanto é tipo de negócio. Para profissionais autônomos, freelancers e empreendedores individuais também é uma excelente opção, mas pode vir com lados negativos que temos que evitar.

Nesse artigo vou comentar de 3 tipos de descontos que podem ajudar seu negócio autônomo de modo a potencializar sua reputação, marca e fidelização com clientes.

Devo mencionar que todo o conteúdo tem como base minha experiência como empreendedor individual e freelancer, experiência de parceiros e outros autônomos e também muito estudo. Naturalmente também não existe estratégia que funcione em 100% dos casos e para 100% das diversas atuações e serviços que podemos oferecer como profissionais individuais.

Aproveite os conceitos e explore as possibilidades de descontos possíveis dentro do seu negócio sempre testando e observando qual melhor funciona. Dito isso, vamos para o conteúdo.

Por que dar descontos?

Pode ser que a resposta dessa pergunta seja óbvia para alguns, mas será que é tão simples? Um desconto é um valor que, em teoria, é retirado do lucro do empreendedor para que o cliente se sinta mais empolgado com a compra.

Para que um desconto seja válido ele precisa ser crível. Para que ele realmente seja crível ele precisa ser limitado. E para que ele tenha sucesso hoje em meio a tantos descontos ele precisa ser criativo. Esses três pontos são muito importantes e devem estar presentes se realmente quisermos atingir o objetivo e motivo real do desconto:

Vender mais!

A única métrica que importa ao analisar se um desconto vale a pena dar ou não é se ele gera mais vendas no final do período determinado. Se você está pensando em criar algum desconto é muito importante não se deixar levar pelos famosos números de vaidade e focar apenas naquilo que vai fazer seu negócio crescer. Números de vaidade são aquelas métricas que, mesmo sendo legais, não representam de fato o avanço do seu negócio. Por exemplo, ao criar um desconto para vender mais websites não adianta olhar para a quantidade de pessoas que entraram em contato, mas sim quantas realmente fecharam.

Características do bom desconto

Como comentei acima, para um desconto ser bom precisamos, em primeiro lugar, que o desconto seja crível. Isso significa que os clientes devem acreditar de fato que é um desconto. Alguns fatores que influenciam nessa crença:

  • Saberem de um valor anterior e comparar
  • Percepção de que o valor está barato para o resultado que gera
  • Sentimento de oportunidade única

Contudo, há algo ainda mais importante. Se o desconto não é limitado, ele não é desconto. Qual a vantagem de comprar algo em desconto sendo que é o preço normal? Um desconto precisa ter uma data de fim ou uma quantidade limite ou mesmo uma condição especial para existir. Algo que gere urgência na mente do cliente e o faça realmente tomar a ação de compra.

Para completar, em meio a centenas de descontos que temos a oportunidade de aproveitar todos os dias, precisamos ser criativos na hora de atrair a atenção do cliente para o valor daquele desconto que oferecemos. Os famosos 5% se pagar no boleto, à vista ou “se fechar agora” já não funcionam mais para legitimar o desconto.

Isso inclusive já criou uma cultura de esperar ter algum tipo de desconto pelo simples fato de querer fechar um negócio. Já deixo claro que na minha opinião nenhum tipo de desconto “só para ter um desconto” seja interessante a longo prazo e para sua reputação como excelente profissional.

Perigos do desconto

Imagine um produto de R$ 100 que sempre está com 10% de desconto. Se você comprar duas vezes já vai entender que não existe desconto e que o preço de fato é R$ 90.

Descontos mal aplicados tem o poder de virar completamente contra quem os aplica. Em geral a noção de apresentar ao cliente uma oportunidade está relacionada diretamente com a integridade do empreendedor individual, freelancer ou profissional autônomo. Somos nossa marca e responsáveis únicos por aquilo que fazemos, então precisamos ter bastante cuidado com como nos apresentamos. Qualquer tentativa de enganar o cliente é falta de integridade e provavelmente terá um resultado ruim. Alguns exemplos:

  • Aumentar o preço para dar o desconto e chegar no preço original
  • Descontos muito grandes e irreais
  • Fingir que é algo único mas oferece para todos
  • Descontos apenas para cobrir taxas de algum meio de pagamento
  • Desconto se não emitir nota fiscal
  • Desconto muito pequenos

Existem vários outros tipos, mas acredito que esses são os mais críticos. O ponto principal é se colocar no lugar do cliente e então se fazer a pergunta:

“Como eu me sentiria se recebesse essa oportunidade de desconto?”

Vamos então para os três tipos de descontos que todo profissional autônomo deveria usar.

1- Desconto em quantidade

Um tipo de desconto que faz muito sentido é aquele dado pelo aumento da quantidade de negócios gerados. Novamente pensando o exemplo do website, se você quiser fazer 1 site comigo será um preço, mas se quiser negociar 10 websites poderei fazer um preço melhor.

Do lado de nós empreendedores e freelancers faz todo o sentido darmos algo em retorno da possibilidade de ter mais trabalho e crescimento do nosso negócio. Para o cliente também é uma boa oportunidade pois ele vai ter mais um motivo para fechar o pacote e avançar com todos os projetos que deseja.

Reitero que a integridade aqui deve estar presente em abrir com o cliente até qual valor consegue abaixar e porque não pode também ir além. Quando apresentamos razões pelas quais estamos dando o desconto fica ainda mais fácil para que a oportunidade faça sentido para os clientes.

2- Desconto sazonais

Grande parte dos negócios seguem algum tipo de sazonalidade. Alguns vendem mais no inverno, outros no carnaval e muitos perto do natal. Mas o esquecemos é que também existem aqueles meses do ano que poucas vendas acontecem. Para esses momentos podemos criar descontos especiais.

Parece a lógica contrária, não é? Em geral estamos esperando descontos de serviços e marcas que gostamos naqueles momentos que mais vendem, como no Natal. Mas a ideia aqui criar uma situação em que você também se destaque e possa gerar faturamentos mais substanciais mesmo nos meses mais difíceis.

Já do ponto de vista do cliente esse momento é de uma grande oportunidade pois você não abaixará seu preço em um momento de alta demanda. Somente durante o período escolhido por você - provavelmente durante os meses com menos trabalhos - você cria uma oportunidade única de trabalho por valores mais baixos.

A integridade aqui tem um fator interessante. É preciso uma data limite para a “promoção” acabar e depois que ela acaba não há mais chances do cliente conseguir o mesmo valor até que chegue a próxima promoção sazonal. Abrir exceções é bem complicado e pode ser um problema no médio e longo prazo.

3- Descontos com um tempo limite

Assim como o desconto sazonal, este tem como base um limite temporal. A diferença é que estou falando de descontos relâmpagos ou em momentos únicos. Um exemplo legal desse tipo de desconto acontece assim que um prospecto vira cliente e você pode fazer um “upsell” - vender algo complementar após a venda principal.

Imagine ter acabado de contratar um serviço e ter uma oportunidade única de conseguir um novo produto ou serviço por um desconto muito bom. É interessante que nesse momento você use um limite de tempo para a tomada da decisão.

A integridade aqui segue na explicação clara da oportunidade e realmente não possibilitar o uso do desconto após o tempo acabar.

Concluindo

Para profissionais autônomos, freelancers e empreendedores individuais ter um sistema de descontos claro pode ajudar muito na hora de conseguir clientes. A relação de confiança se baseia na integridade de ambas as partes juntamente com a qualidade das oportunidades geradas.

Ter em mente esses três tipos de desconto com certeza vai ajudar muito no seu planejamento e aquisição de clientes. O que no final das contas, como vimos, tem um objetivo super importante: Fazer você vender mais.

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