Ser recomendado por alguém é um dos pontos mais importantes para o crescimento de qualquer negócio. Quando somos profissionais independentes, freelancers e/ou autônomos é algo ainda mais importante pois, em geral, não temos uma larga verba para publicidade ou um time comercial trabalhando para nós.
Porém, falar que a recomendação é importante não a faz ser algo mais fácil. Realmente se você não segue algumas boas práticas no seu negócio é provável que terá dificuldade de conseguir boas recomendações.
Pensando em te ajudar com essa estruturação, nesse artigo quero te apresentar algumas formas práticas que você já pode implementar para conseguir ser mais recomendado pelos seus clientes.
Por que ser recomendado é bom?
Antes de entrar um pouco mais a fundo em como ser recomendado é importante entender o poder da recomendação e porque considero o principal fator do crescimento profissional de freelancers e autônomos – em especial no início da carreira.
Trabalhei de forma autônoma durante muitos anos da minha vida e já há muito tempo tenho a prática de analisar e registrar os meus clientes. De onde vieram, que tipo de trabalho buscaram, qual foi o orçamento e por aí vai. Nessa minha história posso dizer sem nenhuma dúvida que a maior fonte de bons trabalhos que tive foi a recomendação.
Considero como recomendação quando alguém da minha rede de contatos sugere para outra pessoa – que normalmente não conheço ainda – o meu serviço. Isto é, quase faz uma venda em meu nome. Pode ser parente, amigo, clientes, ex-clientes e até conhecidos.
O grande barato da de ser recomendado não é nem simplesmente ganharmos um “lead” (um potencial cliente) para trabalharmos, mas sim a condição em que esse potencial futuro cliente chega até nós. Quando uma pessoa recomenda nosso serviço para outra, ela está colocando sua reputação e seu nome na recomendação.
Esse processo tem dois pontos importantes:
1- A relação com quem nos recomendou fica mais forte. Quando recomendamos algum serviço, produto ou profissional acabamos reafirmando nossa confiança nessa recomendação.
2- O(A) potencial cliente que chega até nós está já confiante pois alguém que ela conhece colocou sua reputação na linha para dizer que somos a melhor opção para resolver determinado problema ou necessidade. Quando um potencial cliente chega até nós sem uma recomendação temos muito mais dificuldade de conquistar a confiança da outra pessoa.
Toda recomendação é boa?
Outra questão interessante de se pensar é se toda recomendação que recebemos é boa. Há alguns meses atrás passei por esse dilema. Ao mesmo tempo que estava super feliz de ter abundância de oportunidades – grande parte delas recomendações – eu passei a gastar um tempo muito grande fazendo propostas e conversando com clientes.
Eu não sou o típico profissional que recebe um pedido de orçamento e simplesmente manda um e-mail com o valor. Eu gosto de ir a fundo e entender os desafios das pessoas que estou interagindo. Agir dessa maneira é sensacional não só para gerar clareza para os clientes mas também para que eu entenda cada vez mais como posso contribuir para o público com o qual decidi trabalhar.
Ao mesmo tempo, agir dessa forma toma muito tempo e nem todo potencial cliente é o tipo de cliente que eu gosto de trabalhar. Ou são pessoas que não podem ou não querem pagar pelo valor dos meus serviços, ou são pessoas que não sabem muito o que desejam ou mesmo são pessoas que “estão só pesquisando”.
Não há problema em nenhum desses tipos de clientes, mas o que percebi é que alguns contatos meus me recomendavam melhores clientes do que outros. Então comecei a entender que em geral aqueles clientes que mais gostei de trabalhar conhecem outras pessoas como eles, então podem gerar mais negócios com os quais provavelmente gostarei também de trabalhar.
No fundo, toda recomendação é boa pois significa mais oportunidade para nós, contudo, ao chegar em um nível de abundância de oportunidades, é preciso começar a filtrar pois nosso tempo é precioso e as prioridades mudam.
Dicas de como ser mais recomendado(a)
Agora que já está mais claro o poder que uma boa recomendação, quero te apresentar algumas dicas de como podemos conquistar mais recomendações.
Veja que escrevi “conquistar”. Existem sim formas de sermos recomendados sem um esforço do nosso lado e simplesmente na sorte, mas essa não é uma maneira confiável e previsível para basearmos nosso crescimento profissional. E se um mês não dermos tanta sorte?
Pensando nisso, vamos apenas mencionar formas que podemos assumir o controle e dividir as dicas em dois grupos: as oportunidades naturais e as oportunidades facilitadas.
Antes de começarmos, no entanto, devo dizer que poucas estratégias vão funcionar se o seu trabalho, serviço ou produto não tiver uma qualidade sensacional. Quando utilizo a palavra qualidade quero dizer que a solução vendida para o(a) cliente resolve o problema, desejo ou necessidade. Se vende websites, então não é só o site estar bonito, mas é o site estar otimizado para servir ao propósito que foi criado. Se é massoterapeuta, então não é a cama de massagem estar novinha, mas sim o cliente sentir o resultado objetivado com a massagem.
Oportunidades de recomendação naturais
As oportunidades naturais ocorrem sem muito esforço de nossa parte, mas exigem uma grande atenção e observação para aproveitarmos dos momentos.
Quando finalizamos um trabalho para um cliente, por exemplo, esse cliente estará em um momento de gratidão e felicidade. Afinal, você acabou de gerar um valor para aquela pessoa através do seu produto ou serviço. Esse estado é super poderoso e você pode aproveitar desse momento para pedir alguma recomendação.
Essa tática é muito utilizada por corretores de seguro, pois sabem que aquele momento de confirmação e entrega é o ponto mais alto de vontade de retribuir que nossos clientes estarão conosco.
Outro momento mais simples é quando recebemos um elogio do nosso trabalho. Podemos simplesmente agradecer, mas dependendo podemos também pedir uma recomendação.
“Será que você não conhece alguém que também está precisando disso que você me elogiou?”
Aproveitar desses momentos naturais é fundamental.
Oportunidades de recomendação facilitadas
Para entender essa parte é preciso explicar um pouco mais sobre o porquê das pessoas recomendarem outras.
O ponto chave para receber recomendações é a manutenção do relacionamento entre você e sua rede de contatos.
Imagine que você conhece dois fotógrafos. O primeiro é um colega de trabalho que está toda semana conversando com você, mostrando o seu trabalho e compartilhando dicas para você tirar mais fotos. O outro é um primo de segundo grau que você só sabe por alto que é fotógrafo.
Se alguém te pedir uma recomendação de fotógrafo, qual você enviaria?
Provavelmente a primeira opção, pois é quem está mais fresco na sua cabeça e você tem mais confiança que fará um bom trabalho por conhecer também o trabalho.
Tudo isso tem a ver com estar sempre em contato com as pessoas da sua rede e também de desenvolver uma estratégia de marca pessoal (personal branding) bem feita. Nesse assunto, recomendo o blog da Juliana Saldanha que poderá te ajudar muito.
Dessa forma, podemos:
- Manter um contato frequente com nossa rede de contatos
- Gerar valor através de nossos conteúdos ou interações com outras pessoas
- Buscar saber com genuíno interesse como anda o negócio dos seus ex-clientes, amigos, parentes, etc
- Agradecer a toda recomendação recebida
- Executar sempre o melhor trabalho
Todo o processo está envolto em você estar sempre presente na cabeça das pessoas e ser a primeira a ser lembrada quando houver um pedido de recomendação. Contudo, além disso tudo eu sugiro muito você perguntar. Ir atrás e realmente pedir a recomendação para as pessoas da sua rede.
Naturalmente o tamanho e a qualidade/atividade do seu networking vai ser determinante, mas é sempre possível ir em eventos ou outros ambientes sociais para conhecer mais pessoas e crescer rapidamente a quantidade de pessoas que você conhece.
Conclusão
Quanto mais recomendações boas, mais trabalhos sensacionais podemos criar. Quanto mais trabalhos legais e que somos orgulhos de ter feito, mais clientes satisfeitos. Quanto mais bons clientes satisfeitos, mais recomendações incríveis.
Seguindo esse fluxo, não há como não crescer na sua carreira como profissional freelancer ou autônomo. O processo não é imediato ou simples, mas é possível e depende muito mais da nossa proatividade do que sorte.
Nesse artigo vimos algumas maneiras de como ser recomendados pelos nossos clientes. Agora quero saber de você. O que mais faz para buscar recomendações? Deixa nos comentários e continuamos a conversa por lá.
Divirta-se!
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