Calma lá…todo cliente é bom, não? E quanto mais clientes melhor ne? Na verdade não é bem assim e nesse artigo vou dar algumas dicas de como você identificar os clientes perfeitos e até mesmo terminar a relação com aqueles que não valem o esforço que coloca.

Esse artigo é destinado principalmente a freelancers, profissionais autônomos e empreendedores individuais, mas espero também que outros profissionais possam aproveitar de algumas dicas.

Por que nem todo cliente é bom?

Antes de nos aprofundar em como identificar os melhores clientes precisamos de um contexto para entender por que nem todo cliente é bom.

Quando eu comecei minha carreira como empreendedor e freelancer eu tinha a ideia de que não importava qual o cliente eu queria pegar para fazer meu negócio crescer. Vou contar então duas histórias que aconteceram comigo:

Caso 1: O cliente homofóbico

Um dos meus primeiros negócios foi uma agência de marketing digital e logo nos primeiros meses de atuação enfrentamos um problema: Um de nossos clientes agiu de forma homofóbica e não sabíamos como agir. De um lado existe aquela noção de que temos que sempre tratar bem o cliente e fazer de tudo para agradar. De outro conflitos morais e do que consideramos ser o correto.

No final das contas acabamos falando com o cliente que não foi uma boa atitude e buscamos depois encerrar a parceria. O mais curioso é que uma boa parte dos usuários do site desse cliente era LGBT.

Caso 2: O cliente que sabe mais

Atendemos posteriormente na mesma agência uma empresa grande de produtos de cabelo para salões de beleza. No início estávamos muito empolgados e não demos muita importância para alguns indícios de perigo.

Toda vez que mandávamos os entregáveis da semana (como posts para redes sociais) tínhamos que refazer umas 5 vezes pelo menos e mudar toda a estratégia pois não estava de acordo com a visão do cliente. Até aí tudo bem, muitas vezes temos um tempo até entender a posição de uma marca e ajustar.

Contudo, o grande problema é que com o tempo vimos que os ajustes não se tratavam de questões de posicionamento, mas sim do cliente se colocando em uma posição de maior sabedoria na área de marketing do que nós e querer colocar sua opinião acima dos estudos e estratégias que criamos.

Naturalmente depois de alguns meses a relação ficou completamente acabada uma vez que do ponto de vista do cliente estávamos criando conteúdos ruins. Já para nós começamos a perder a vontade de trabalhar ou inovar e isso estressou toda a equipe.

Bom para quem?

O grande lance desses casos que contei não é que o cliente em si é ruim, mas sim que não eram os ideias para nosso negócio. Se nossa agência fosse conservadora e nosso objetivo era só produzir peças de acordo com as especificações do cliente sem nenhum olhar crítico e estratégico talvez esses dois clientes seriam perfeitos.

Mas no nosso caso tínhamos um time de pessoas novas, criativas e querendo realmente o sucesso do cliente através dos conhecimentos que adquirimos ao longo de anos de estudo e prática.

Há flexibilidade nisso

Com o tempo aprendi que existem clientes que não vão te deixar trabalhar da forma que gosta. Naturalmente não é 8 ou 80, então existem vários níveis entre o ideal e o pior existente. Inclusive eu sempre busco educar o cliente e pedir para confiar em mim - seja através e histórias anteriores ou números e fatos.

Muitos clientes às vezes agem de forma estranha ou pedem algo não razoável por que não entendem do nosso mercado. Então basta uma conversa rápida para explicar cada ponto e estabelecer uma base para o relacionamento futuro.

Se depois de argumentações e explicações há pontos críticos de conflitos, então realmente é possível que “um não tenha sido feito para o outro”.

Concluindo, nem todo cliente é bom porque nem todo cliente:

  • compartilha de nossos conceitos morais/éticos
  • quer os serviços que oferecemos da maneira que gostamos de oferecer
  • é uma pessoa que queremos nos relacionar
  • quer os resultados que podemos oferecer
  • pode pagar por nossos serviços
  • ou mesmo possui uma qualidade específica que é importante para você
  • compreende o valor do seu trabalho

Você é um(a) profissional sensacional e provavelmente se motiva por ajudar seus clientes a atingir seus objetivos e fazer um bom trabalho. O dinheiro por si só pode até dar um boost de alegria mas não é suficiente para trabalhar com pessoas que nos deixam para baixo.

Como identificar clientes perfeitos

Agora que já entendemos que nem todo cliente vai nos fazer bem e contribuir para nosso crescimento profissional, está na hora de saber como podemos identificar quais são os clientes perfeitos.

Alguns dos exemplos aqui foram tirados do livro Book Yourself Solid. Sugiro ter como uma referência para leitura futura.

No fundo eu acho que todos nós já temos uma noção de quem eles são, talvez só não muito estruturada. Vou colocar então aqui algumas perguntas que sugiro que você responda verdadeiramente:

  1. Qual é o tipo de pessoa que você gosta de ter ao seu lado?
  2. O que essas pessoas gostam de fazer?
  3. Sobre o que elas conversam?
  4. Com quem elas se conectam?
  5. Quais são os valores que defendem?
  6. Como elas aprendem?
  7. Como elas querem contribuir para a sociedade?
  8. Elas são sorridentes, tímidas, criativas, etc?

Algo que também é interessante tem em mente é qual é o tipo de ambiente de trabalho que você deseja ter? Então quem vai ser capaz de passar pelo seu filtro e ter acesso aos seus serviços apenas serão pessoas que você aprova e gosta.

Mas e se eu precisar do dinheiro?

Aqui acho importante destrinchar um pouco. Existem vários níveis de “precisar de dinheiro” e para cada nível temos uma resposta diferente.

Para simplificar as coisas vou dividir os níveis da seguinte maneira:

  1. “Preciso de dinheiro imediatamente pois estou com dívidas ou precisando para sobreviver”
  2. “Preciso de dinheiro para poder comprar coisas não de sobrevivência e lazer”
  3. “Estou tranquilo com relação a dinheiro mas seria bom ter mais”

Se você estiver no primeiro caso, pegue qualquer tipo de cliente. Sem discussões. Antes de arrumar a casa e pensar em ser um profissional tranquilo, otimizado e seletivo precisamos tirar o sufoco.

Contudo, se você já está no segundo tipo eu sugiro refletir um pouco. O momento de selecionar os melhores clientes é o momento que você quer se desenvolver e se tornar um profissional mais feliz, desejado e melhor. Porém, não é algo que acontece da noite pro noite. O ciclo virtuoso segue o seguinte processo:

  1. Escolhe clientes melhores
  2. Trabalha mais feliz e querendo fazer um trabalho melhor
  3. Encanta mais seus clientes
  4. Aprende mais no processo
  5. É recomendado mais
  6. Pode cobrar mais trabalhando menos

Isso significa que a médio e longo prazo o potencial de ganho é maior, há contínua satisfação com o trabalho e, em geral, fica mais feliz.

Cortar a relação com clientes que não te fazem bem

Como já vimos anteriormente um cliente ser ruim significa que ele não é para nós e não necessariamente uma qualidade/defeito do próprio cliente. Se não temos afinidade ou alinhamento de propósitos, objetivos e valores então podemos chamá-los de “ruins” para nós.

Antes de começar aqui é importante ressaltar que antes de tudo há um respeito muito grande que temos que ter com qualquer pessoa. Um respeito ainda maior se essa pessoa nos escolheu como provedores de um serviço específico.

Dito isso vamos a mais alguns indícios de que talvez seja hora de desligar clientes que somam a tudo que falamos aqui.

  • Constantes atrasos de pagamento
  • Te manda cada vez menos trabalho
  • Fica cada vez mais exigente
  • É desrespeitoso
  • Viola os seus termos de contrato
  • Te demanda muito tempo que não necessariamente é relacionado com o trabalho
  • Não é profissional

Se quiser mais detalhes sobre cada um desses pontos manda um comentário aqui nesse artigo e eu crio um outro mais aprofundado nessas questões.

O processo

Ok, está decidido que não vai mais quer mais trabalhar com um cliente. E agora?

Em primeiro lugar acredito que é preciso voltar a um aspecto da parte anterior desse artigo. A financeira.

Olhando seu planejamento financeiro e possibilidades futuras qual o risco que tem para seu negócio terminar com esse cliente? Se não for tão grande, manda ver. Se for algo mais substancial aí temos que colocar mais na balança e analisar com calma.

Em seguida há aquela questão complicada: O que dizer?

Acho que podemos seguir de duas maneiras principais:

  1. Ser totalmente sincero
  2. Usar de alguma desculpa

Já fui durante muito tempo da opinião de não entrar muito em conflitos e seguir pela segunda opção. Contudo cada vez mais percebo que ser sincero é muito mais interessante tanto para nós quanto para os clientes. Vou explicar por que.

Se por um lado queremos apenas “nos ver livre” de algo, por outro acredito que é nossa responsabilidade ajudar as outras pessoas. A sinceridade ajuda o cliente a repensar, os profissionais que terão contato com esse cliente posteriormente a terem uma versão esperançosamente melhor desse cliente para trabalhar e, por fim, nos coloca em um estado de integridade muito grande.

Dizer a verdade não significa chegar para um cliente e falar:

“Ou, não dá para ficar correndo atrás de pagamento seu todo mês e ter que te aguentar aí me tratando mal. Não quero mais trabalhar com você não.”

mas sim algo mais no estilo:

“Olha, nossa parceria já nos trouxe muitos resultados bacanas mas os estamos com atrasos constantes de pagamento enquanto entregamos no prazo. Não consigo operar nesse modelo financeiro. Além do mais e o jeito que me trata não é como gosto de ter relacionamento profissionais. Por isso gostaria de finalizar nossa parceria.”

Uma coisa que eu acho super importante em qualquer relação profissional é a inexistência de uma hierarquia. Frequentemente clientes tendem a achar que de alguma forma estão acima, mas a realidade é que é uma parceria entre dois profissionais, duas empresas.

Quer ajuda com um caso específico? Manda um oi em nosso grupo no Discord. Todos os dias tem alguém do time Iglu ou outros profissionais que pode te ajudar :)

Em seguida, voltando à sequência de eventos, ouvimos o que o cliente tem a dizer. Muitas vezes a relação pode até se corrigir e ficar bacana com um feedback legal. Outras o cliente vai simplesmente aceitar e outras ele pode até achar ruim, apelar e por aí vai.

Mas ta tudo bem. Se somos íntegros e sempre com um pensamento amoroso e de respeito não há porque ter problemas.

Por fim devemos fechar a parceria entregando tudo da melhor maneira e já deixar preparado para o próximo profissional atuar. Lembre-se que mesmo que a relação com o cliente termine de forma complicada isso não muda o fato de que somos excelentes profissionais.

Concluindo

Nesse artigo passamos por várias questões que passam por encontrar os melhores clientes e ter a atitude de cortar as relações com aqueles que não estão nos fazendo bem.

Para mim o caminho do freelancer, profissional autônomo ou empreendedor individual é uma jornada sensacional. Naturalmente tem seus altos e baixos; momentos de mais tranquilidade e alguns de estresse. Mas eu vejo como a melhor solução para o problema problema de falta de motivação, profissionalismo e trabalhos mal pagos hoje.

Ter autonomia profissional é entender que você pode ser a melhor solução para um cliente, gostar de realizar o trabalho, gerar valor para o cliente, ter abundância de oportunidades e viver com tranquilidade e paz.

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Divirta-se!