Você conversou com um prospecto cliente e ele ou ela te pediu um orçamento.
E agora? Como fazer um orçamento?
O processo de criação de uma boa proposta comercial para fechar negócios é muito importante para o sucesso do nossos trabalhos como profissionais freelancers ou empreendedores.
Um orçamento bem feito vai te proporcionar mais tranquilidade a respeito do escopo e também evitar conflitos. No entanto, esse processo de criação do orçamento começa bem antes de quando você o cria.
Então nesse artigo quero te dar algumas dicas de como formular melhores propostas e orçamentos.
O que é um orçamento?
O orçamento ou a proposta comercial é um documento criado com o objetivo de expor as condições da realização de um determinado projeto ou trabalho para o(a) potencial cliente. Esse documento pode ter vários formatos, mas o mais comum é ser enviado como PDF de forma digital, mas dependendo da natureza do negócio, também pode ser impresso e apresentado em pessoa.
Dito isso, quais são as melhores práticas e como fazer um orçamento bem feito?
Qualificação dos leads
Criar propostas comerciais é uma daquelas tarefas que demora e não necessariamente está ligada à nossa área de atuação – mas temos que a executar mesmo assim já que somos uma empresa inteira em uma pessoa só.
Idealmente, devemos colocar muita pesquisa e trabalhar o orçamento para que tudo seja customizado e faça sentido para o cliente. Vamos explorar na seção seguinte esse tópico.
Isso significa, portanto, que muitas vezes gastamos um tempo grande para criar essas propostas mas os clientes não fecham conosco.
Faz parte, não é mesmo?
No entanto, o que não precisa fazer parte é realmente gastar um tempão com todas as propostas. Digo isso pois existem clientes de tudo quanto é tipo.
O curioso, o que está só pesquisando, o que realmente está querendo fazer e não te conhece muito bem e aquele que já sabe que você é bom e só precisa entender o seu valor.
Por isso, podemos considerar a qualidade do nosso lead para depois entender quanto tempo vale a pena gastar para fazer as propostas.
A maneira de qualificar um prospecto cliente – e, assim, descobrir se ele(a) está ou não tão interessado(a) – é através da sua conversa inicial. Fazemos perguntas para explorar:
- Por que você deseja iniciar esse projeto?
- Como o seu problema ou desafio que deseja que eu resolva está afetando seu negócio?
- Quais são seus objetivos no seu negócio com esse projeto?
- Você possui um orçamento para esse projeto?
- Quando você deseja iniciar?
Fazer essas poucas perguntas (não necessariamente com essas palavras) vai te trazer inúmeros benefícios, tais como:
- Te destacar dentre as opções de freelancers que esse prospecto está avaliando
- Indica que você se importa com o negócio dele ou dela
- Deixa claro o real objetivo do projeto
- Traz uma perspectiva e clareza diferente para ele(a)
- Constrói uma relação profissional mais focada e orientada
Quando você tem a resposta para essas perguntas, você poderá decidir o nível de trabalho que colocará na sua proposta. Também, é uma boa oportunidade para descobrir se esse é um cliente que vale ou não a pena trabalhar.
Dependendo do seu nicho e tipo de trabalho, pode ser que uma ou outra pergunta seja diferente, mas está tudo bem. Basta você organizá-las de modo que saia com uma clareza do tipo de interesse e prospecto.
Como fazer um orçamento customizado
Antes de partir para o que deve conter no seu orçamento, quero reforçar a importância de se criar propostas comerciais customizadas para cada projeto.
Quanto mais as informações na sua proposta forem relevantes para aquele ou aquela indivíduo que está buscando seus serviços ou produtos, mais profissional vai parecer e também mais ele ou ela vai perceber que você está comprometido(a) com seu negócio.
Infelizmente, ainda há muito no Brasil a ideia de que freelancers estão fazendo bico ou algo assim. Então muitas vezes ainda temos que mostrar nosso profissionalismo ainda mais.
Nós podemos, naturalmente, aproveitar de um template inicial com as informações mais gerais e apenas substituir e criar as páginas que realmente importam.
Eu mesmo tenho alguns templates de propostas no Power Point que contém alguns textos básicos de Sobre, Como é o Processo e também Contato. O restante, no entanto, eu crio e vou ajustando de acordo com as conversas e os projetos.
O que incluir no seu orçamento ou proposta?
Cada mercado terá, novamente, características específicas do que conter na sua proposta. No entanto, quero explicar um pouco de como eu acho que a organização melhor funciona e também quais são os itens que não podem faltar.
Você pode dividir sua proposta em páginas ou slides, então segue a sequência:
- Capa: Nome, data, logo da sua empresa e, se fizer sentido, logo da empresa do cliente.
- Resumo do projeto: Explicação do problema, qual a solução e quais são os objetivos.
- Portfólio/Estudo de caso: Experiências de sucesso anteriores demonstrando resultados mensuráveis (se for possível).
- Opções e preço: Idealmente, mais de uma opção de trabalho e os valores.
- Prazo: Linha do tempo para a conclusão e o seu processo para chegar até lá.
- Fechamento e informações de contato
Nesse momento, não há necessidade de ter termos ou contratos para já criar uma barreira com seu prospecto. Vamos dizer que é a hora só de “coisa boa”.
Questões como a possibilidade do cliente não pagar, ter muitas revisões ou mudança de escopos podem ser mais delimitadas no contrato de fato. No entanto, algo que recomendo é ter como regra pelo menos o pagamento de 50% do valor como entrada.
Oferecer várias opções de como fazer um orçamento
Quando você faz uma proposta para seu cliente, você oferece apenas uma opção ou mais de uma?
Durante muito tempo eu apenas enviava uma única opção com o preço lá. No entanto, há uma “dica” de marketing que já é usada há muito tempo e é bem simples:
Quando você tem uma única opção você facilita o cliente a pensar no seu preço em comparação ao preço de outros freelancers ou empresas que está considerando. Porém, se você tem mais de uma opção você traz o foco do questionamento do cliente para qual das suas opções é melhor e mais adequada para ele.
Quanto mais tempo o seu cliente focar em você, maior suas chances de ser escolhido para o projeto.
Você pode diferenciar suas opções de várias maneiras. Algumas das variáveis que você pode mexer:
- Velocidade
- Preço
- Alterações
- Suporte
- Forma de executar o trabalho
- Treinamento
- Escopo
- Ferramentas
- Alteração X Criação do zero
O que é importante aqui é que todas a opções solucionem o problema do cliente. Além disso, há maneiras de organizar seus preços para que seu cliente tenta a escolher uma certa opção desejada por você.
Matt Olpinski comentou uma fórmula que gostei no seu blog, que inclusive serve como inspiração para este. Elas é a seguinte.
Quando você quer o cliente escolha a opção 2:
- Faixa a: 1
- Faixa b: 2.2
- Faixa c: 5
Quando você quer que o cliente escolha a opção 3:
- Faixa a: 1
- Faixa b: 1.5
- Faixa c: 1.75
O número “1” significa o valor inicial e os demais quantas vezes você vai multiplicar o valor inicial. Exemplo:
Se você quer que a opção 2 seja escolhida você poderia oferecer seus serviços por:
a) R$ 2000
b) R$ 4200
c) R$ 10000
Resolvendo objeções dos clientes
Normalmente os clientes possuem certas dúvidas sobre nosso trabalho ou sobre nós mesmos. Chamamos essas dúvidas de objeções. São questionamentos que podem impedir o clientes de nos contratar.
Para lidarmos com essas objeções, primeiro precisamos entender quais elas são. Mais uma vez, depende muito de qual é a sua área de atuação, mas algumas mais comuns são:
- Por que devo contratar você?
- Por que devo pagar o seu preço?
- Como saberei se essa solução apresentada vai resolver meu problema?
- O que me protege se as coisas não forem muito bem com o projeto?
- Como sei que você tem a capacidade de resolver esse problema?
Esses são questionamentos que nós mesmos temos quando vamos contratar outros profissionais ou empresas, não é mesmo?
A melhor forma, no meu ver, de lidar com elas é através de uma comunicação clara, depoimentos de clientes e estudos de caso. Isto é, você deve, tanto na conversa um-a-um com seu cliente tanto na sua proposta, ser claro(a), atencioso(a) e já buscar apresentar argumentos que resolvem essas questões.
Conclusão
As melhores propostas e orçamentos são aquelas que vão mostrar o quão bom ou boa freelancer você é.
Busque testar o que melhor funciona e evite ficar mandando o mesmo documento padrão para todo mundo sem se questionar constantemente se ele é o melhor.
Comenta abaixo como você lida com seus orçamentos e se já conseguiu aplicar alguma das dicas do artigo.
Divirta-se!
