O livro A Startup Enxuta, de Eric Ries, foi um livro marcante na minha jornada empreendedora. Foi meu primeiro real contato com o conceito de ‘Lean Startup' (Startup enxuta) e também me abriu o mundo para como testar rapidamente um conceito para o validá-lo.
A criação um mínimo produto viável (MVP) é essencial para podermos avançar rapidamente e criar produtos e projetos incríveis.
Sugiro muito a leitura desse livro e espero que esse resumo e análise façam jus ao brilhantismo que é essa introdução ao mundo das startups.
Ouso dizer que A Startup Enxuta é uma leitura obrigatória para quem deseja empreender atualmente. Mas ela é somente uma introdução a esse mundo, então te convido a entrar para nosso clube do livro para ficar por dentro de mais resumos.
Resumo do livro A Startup Enxuta
As startups precisam ser gerenciadas de maneira diferente empresas estabelecidas.
Nos três primeiros pisca, você descobrirá qual é o principal objetivo de uma startup deve prosseguir.
A gestão tradicional consiste em dois componentes: desenvolvimento de planos e supervisionar as pessoas que os executam. Um gerente cria um plano, define marcos e delega tarefas a ele funcionários, orientando-os para garantir que atinjam seus marcos no prazo.
Essa estratégia de gestão funciona em empresas estabelecidas que foram tempo suficiente para saber o que funcionou no passado e, portanto, o que poderia funcionar no futuro. As startups são diferentes: elas não podem prever seu próprio futuro porque eles não têm passado, não sabem o que seus clientes querem e não sabem quais abordagens são melhores para encontrar clientes ou criar uma negócios.
Para descobrir o que poderia funcionar, eles devem permanecer flexíveis. Adotar planos fixos com marcos estabelecidos ou confiar em previsões de mercado de longo prazo seria iludir-se. No entanto, muitos fundadores usam ferramentas de gestão corporativa, tais como planos de marcos e previsões de mercado de longo prazo.
Eles agem como se fossem preparando um foguete espacial para decolar, mexendo com ele por anos e apenas lançá-lo quando acharem que é perfeito. Na realidade, gerenciar uma startup é mais como dirigir um jipe em terreno instável e instável, onde o fundadores devem mudar constantemente de direção e responder rapidamente a obstáculos inesperados e becos sem saída.
No entanto, as startups não devem abandonar completamente o planejamento para adotar uma caótico “apenas faça” também. Dirigir caoticamente não vai te pegar em qualquer lugar; alguém tem que estar ao volante para tomar decisões inteligentes sobre qual caminho seguir.
A equipe de gerenciamento de uma startup deve tentar manter uma visão geral de seus situação e manter sua empresa orientada em direção ao seu objetivo geral.
Portanto, eles precisam encontrar as métricas certas para medir se sua jornada está levando na direção certa. As startups precisam ser gerenciadas de maneira diferente das empresas estabelecidas.
O Objetivo das Startups é Encontrar um Modelo de Negócios Sustentável
O principal objetivo de qualquer startup é encontrar um modelo de negócio que seja lucrativo. e sustentável.
Os planos de marco mais intrincados e detalhados, a execução mais eficiente desses planos ou mesmo a atenção total e devotada da imprensa não ajudará nem um pouco sem um modelo de negócios sustentável.
Se você quer que sua empresa seja mais do que apenas um projeto temporário que mais cedo ou mais tarde diminuirá e morrerá, você deve encontrar uma maneira de adquirir clientes e ganhar dinheiro servindo-os.
Digamos que você queira construir seu negócios em torno de instruções de tricô de kilt online. Pergunte a si mesmo, alguém existe alguma maneira de ganhar dinheiro com eles?
Se a resposta em ambos os casos for não, encontre outra coisa que as pessoas queiram e queiram. esteja disposto a pagar.
Assim, o único objetivo da sua startup é encontrar um negócio sustentável. modelo, que funciona hoje e pode funcionar no futuro também. Na prática, isso significa descobrir quais produtos seus clientes em potencial desejam e como transformar seus desejos em receitas constantes.
A principal responsabilidade da gestão de qualquer start-up deve ser focar o toda a empresa, incluindo tudo o que está sendo feito no dia-a-dia, em alcançar esse objetivo principal.
Quanto mais rápido uma startup encontrar seu caminho para uma modelo de negócios sustentável, o mais provável é ter sucesso.
O objetivo de uma startup é encontrar um modelo de negócios sustentável.
Encontre seu modelo sustentável através de Aprendizados Validados
Para encontrar um modelo de negócios sustentável, as startups precisam descobrir o que seus clientes querem e como ganhar dinheiro com isso.
Eles têm que encontrar o produto certo para as pessoas certas e entender como vendê-lo para elas. Isso não significa ter um grande plano desde o início.
Em vez disso, requer um processo de aprendizagem constante: aprendizagem idealmente validada, significando aprendizagem através de uma abordagem científica.
Para iniciar o processo de aprendizagem validada, você deve apresentar hipóteses sobre se e como certos produtos serão bem sucedidos em uma dado mercado.
Por exemplo, “os clientes dos EUA estarão dispostos a comprar sapatos online.” Tais hipóteses fundamentais têm que ser testadas, e somente se forem validado conversando com os clientes, a startup pode saber que está no caminho certo para encontrar um modelo de negócios sustentável.
Não use questionários ou clientes fictícios; em vez disso, converse com clientes reais. clientes em um ambiente realista.
A maneira mais confiável de descobrir se as pessoas comprarão seu produto é oferecê-lo a elas e ver como elas responder.
Pegue a história de sucesso da Zappos: ela começou com a simples hipótese de que as pessoas estariam dispostas a comprar sapatos online. Para testar essa ideia, a empresa tirou fotografias de sapatos em lojas de calçados e exibiu as fotografias em um loja virtual falsa.
Quando as pessoas realmente tentaram comprar os sapatos on-line, a Zappos viu que sua hipótese era válida. Através desta abordagem, a fundação foi lançada para um dos mais modelos de negócios bem-sucedidos da última década.
Encontre seu modelo de negócios sustentável por meio de aprendizado validado.
Teste seu valor e hipótese de crescimento
Parte do desenvolvimento de um produto é o salto de fé: um fundador acredita na sucesso futuro do produto que ela quer criar, mesmo que não haja prova para isso ainda.
Para fechar rapidamente a lacuna entre acreditar e saber, todo fundador deve formular e testar duas premissas fundamentais:
A hipótese do valor pressupõe que um produto entregará valor ao seu clientes, ou seja, que os early adopters encontrarão e abraçarão o produto.
A hipótese de crescimento afirma que o produto não só atrairá o pequeno grupo de adotantes iniciais, mas também encontrará um mercado maior mais tarde. Ambas as premissas devem ser testadas o mais rápido possível.
Somente se puderem ser validado, vale a pena investir tempo e esforço no desenvolvimento do produto.
Dê uma olhada no Facebook: eles conseguiram validar tanto o valor quanto o crescimento hipótese em um estágio muito inicial, quando a rede social tinha apenas alguns usuários.
Em primeiro lugar, os usuários registrados eram muito ativos na rede. Mais da metade entrou pelo menos uma vez por dia – uma prova impressionante para a hipótese do valor.
Em segundo lugar, o Facebook teve taxas de ativação de usuários sensacionais, o que significa que ganhou penetração no mercado muito rapidamente. Nas universidades onde o Facebook esteve introduzida, três quartos de todos os alunos se inscreveram dentro de um mês – sem que a empresa tenha gasto um centavo em marketing.
Assim, a hipótese de crescimento também foi comprovada. Esses dados impressionantes fizeram com que os investidores acreditassem fortemente no sucesso futuro desta nova rede social, levando-os a investir milhões muito cedo estágio.
Os pressupostos do salto de fé: teste suas hipóteses de valor e crescimento.
Desenvolva um mínimo produto viável para testar sua ideia no mercado
Muitos fundadores gastam muito tempo trabalhando em um produto isoladamente, sem saber se realmente existem clientes reais para o produto.
Se você quiser criar um negócio sustentável, você deve descobrir tão rapidamente quanto possível se houver alguma demanda pelo seu produto.
A maneira mais rápida e fácil de obter feedback do cliente no mundo real a ideia é criar uma versão mínima do produto.
Este produto viável mínimo (MVP) deve ser o mais simples possível e deve conter apenas o que é necessário para dar aos clientes uma experiência realista de como seu produto funcionaria – apenas o suficiente para extrair feedback útil deles.
O MVP pode ser um protótipo simples do seu produto, ou até mesmo um teste de fumaça: finja vender um produto falso. Carregando fotos de sapatos para um a loja virtual, mesmo que você ainda não possa vender nenhuma, é um excelente exemplo.
Veja os fundadores do Dropbox. Eles sabiam que desenvolver sua ideia em um produto levaria muito tempo, então eles escolheram uma maneira simples e criativa de validar sua hipótese de que havia demanda por um novo e fácil de usar serviço de sincronização de dados: eles criaram um vídeo apresentando sua ideia.
Os fundadores assumiram que havia uma demanda por tal produto, e eles estavam certos: em uma noite, 75.000 pessoas se inscreveram em sua lista de espera, e a equipe do Dropbox concluiu que eles estavam no caminho certo.
Assim, eles poderiam começar a desenvolver com confiança o produto real. Da mesma forma, toda startup deve primeiro descobrir se há uma demanda por seu produto antes de começar a construí-lo.
Desenvolva um produto mínimo viável para testar sua ideia no mercado.
Construa, mensure e aprenda – O mais rápido possível
Na busca por um modelo de negócio sustentável, a principal prioridade é aprender: toda startup tem que aprender quais produtos construir e como ganhar dinheiro isso não pode acontecer se você estiver fora de contato com o mundo real.
Você precisa obter lá fora, mostre seu produto aos clientes, reúna seus comentários e, em seguida, aprender com ele. Para facilitar isso, configure os chamados loops BML. BML significa o ciclo buildmeasure-learn:
Primeiro você constrói uma versão simples do seu produto, como um protótipo ou um smoketest.
Em segundo lugar, você leva este produto ao seu mercado real e reúne clientes feedback. Ao coletar dados quantitativos deste experimento, você mede interesse no produto; por exemplo, quantas pessoas clicaram na compra botão e tentou comprar sapatos de sua loja virtual falsa.
Ao medir, certifique-se de não apenas olhar para os números, mas também falar para seus clientes. Se você quiser entender seus dados, você deve aprender sobre as impressões e opiniões individuais de seus clientes também.
O que você aprende em um ciclo deve então ser usado para conceituar e construir um produto novo e otimizado, o que o leva ao próximo ciclo de BML. Esse processo é repetido até que você encontre um modelo de negócios sustentável.
É importante ser rápido aqui. Cada loop BML ajuda você a melhorar sua produto e fornece informações valiosas sobre o que seus clientes querem.
Quanto mais loops você puder passar, mais provável é que você encontre seu modelo de negócios sustentável.
Construa, meça, aprenda – o mais rápido e com a maior frequência possível.
Crie testes A/B para otimizar seu produto
Ao desenvolver e melhorar um produto, as startups precisam distinguir entre valor e desperdício: eles devem descobrir quais recursos são valiosos para seus clientes e quais não são.
Recursos valiosos são aqueles que ajudam a empresa a atrair mais clientes ou aumentar sua receita. Recursos que não funcionam também são um desperdício – mesmo que os fundadores ou engenheiros acho que eles são a melhor coisa de todos os tempos.
Uma maneira inteligente de distinguir entre valor e desperdício é o teste dividido. Sempre que você considerar adicionar um recurso ou alterar um existente, crie duas versões do seu produto: uma com o novo recurso e outra sem ele.
Ao testar ambas as versões, você verá em breve qual delas é mais atraente para clientes. As primeiras empresas que usaram essa técnica foram as empresas de venda por correspondência.
Por exemplo, para descobrir se um novo layout de catálogo aumentaria os pedidos, eles imprimiram duas versões dele: 50% de seus clientes obtiveram o antigo projeto, e 50 por cento tem um novo.
Os catálogos eram idênticos em todos os de outra forma e os clientes foram divididos aleatoriamente, então as empresas simplesmente teve que comparar quantos pedidos foram feitos por cada grupo. Esses dados responderam à questão de saber se o novo design era uma melhoria ou não.
No mesmo espírito, qualquer start-up pode testar todas as mudanças possíveis antes de realmente implementá-lo.
Quer saber se o seu site funciona melhor em vermelho do que em azul? Por que não criar duas versões de teste e acompanhar as taxas de cliques dos clientes por alguns dias?
Qualquer alteração que você deseja fazer em seu produto deve ser testada com este abordagem semi-científica antes de implementá-la.
Use testes de divisão para otimizar seu produto.
Você provavelmente precisará pivotar
Muitas startups acreditam no mito popular de que a chave para fundar uma uma empresa de sucesso é a perseverança e uma vontade de ferro: um fundador heróico tem um brilhante e luta através de muitos contratempos até que a ideia finalmente se torna um sucesso.
Mas essa maneira de pensar leva a maioria das start-ups para a chamada terra do mortos-vivos. Como zumbis estúpidos, eles simplesmente não podem dar uma dica e vão manter trabalhar duro para vender um produto que o mercado simplesmente não quer.
Para evitar isso, você deve continuar se perguntando como precisa mudar sua produto para melhorá-lo e ajudá-lo a encontrar seu mercado.
Além disso, você deve se perguntar periodicamente se um pivô pode estar em ordem – uma mudança fundamental de rumo.
Um pivô pode assumir muitas formas, como:redefinir o valor principal ou seu produto; escolher perseguir um segmento de cliente diferente e; mudar seu principal canal de vendas.
Uma característica principal de um pivô é que as principais suposições por trás do inicialização mudaram e, portanto, novas hipóteses devem ser testadas. Decidir pivotar pode ser difícil e, portanto, as startups geralmente evitarão e adiar a tomada dessa decisão.
É por isso que pode ser benéfico manter o pivô reuniões uma vez por mês. Nessas reuniões, você dá uma olhada honesta no dados que você coletou e pergunte a si mesmo se você pode ser um zumbi em necessidade de um pivô.
Muitas startups tiveram que girar algumas vezes antes de finalmente se tornarem empresas de sucesso. Tome Groupon: eles começaram como uma plataforma para o ativismo e angariação de fundos, e só mais tarde se transformou na plataforma de ofertas diárias que eles estão conhecido como hoje.
Para encontrar o modelo de negócios certo para sua empresa, você geralmente tem que pivotar.
Toda startup deve inicialmente focar em uma máquina de crescimento
Uma parte fundamental de qualquer modelo de negócio é um motor de crescimento que garante que a empresa não fique estagnada.
Existem três tipos diferentes de motores de crescimento: O mecanismo pegajoso funciona retendo clientes existentes que já gerar um fluxo constante de receita.
O foco não é ganhar novos clientes investindo em marketing, mas sim para tornar os clientes atuais usar o produto com ainda mais frequência, oferecendo novos recursos ou um ótimo serviço. ]
O mecanismo viral funciona fazendo com que os clientes existentes cuidem do marketing da empresa. A consciência do produto se espalha entre o seu alvo clientes pelo boca-a-boca. Isso pode economizar muito marketing despesas, então você deve tornar o mais fácil possível para os clientes participar desse tipo de marketing viral.
Um exemplo famoso de um mecanismo viral de crescimento é o e-mail automático do Hotmail assinatura: “P.S. Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail. Finalmente, um mecanismo pago funciona investindo em marketing, por exemplo, através de publicidade on-line paga.
Claro, isso só é sustentável se existente os clientes geram receitas suficientes para garantir os custos por aquisição do usuário são inferiores ao valor da vida útil do usuário.
Em geral, você pode envolver todos os três motores de crescimento ao mesmo tempo, mas muitas vezes é aconselhável se concentrar em apenas um deles no início para que ele pegue velocidade o mais rápido possível.
Concentrar-se em um motor de crescimento também facilita a avaliação do sucesso de novos recursos: se eles ajudam o motor de crescimento a ganhar velocidade, eles são valiosos; se não, eles são um desperdício.
Toda startup deve inicialmente se concentrar em um motor de crescimento.
Métricas de vaidade não vão te levar a construir um negócio sustentável
Nenhuma startup pode encontrar um modelo de negócios sustentável sem ocasionalmente parando para obter direções, e essas direções são derivadas do exame as métricas certas.
Para avaliar se você fez algum progresso em direção aos seus objetivos de longo prazo, você precisa examinar os dados que coletou ao longo do caminho. Infelizmente, muitas startups cedem à tentação de usar a vaidade métricas: métricas lisonjeiras, mas inúteis ou até prejudiciais que tornam uma empresa parece bom, mas não ajude a aproximá-lo de seus objetivos.
Startups que dependem de métricas de vaidade estão efetivamente olhando para o negócio equivalente a um espelho de emagrecimento, o que torna difícil enfrentar problemas reais e corrigi-los.
Por exemplo, pode ser lisonjeiro obter muita atenção da mídia e Facebook fãs, mas nunca cometa o erro de interpretar esses sinais como sucesso.
Eles não pagam as contas, e você não deve desperdiçar sua energia tentando impactar tais métricas sem sentido.
Outras métricas de vaidade podem ser as horas de trabalho que você já colocou em um produto ou o número de marcos que você realizou. Esses números podem (mas não necessariamente) ter algo a ver com o sucesso do seu negócio. start-up.
Portanto, o objetivo nunca deve ser maximizá-los. Mesmo que alguém trabalhe 100 horas por semana, ainda é possível que essas horas sejam desperdiçadas algo que é inútil do ponto de vista do sucesso a longo prazo.
Para ter sucesso, você deve encontrar um modelo de negócios sustentável e crescer uma base de clientes que usam seu produto – e você não pode fazer nada se estiver obcecado nas métricas erradas.
Toda Startup precisa definir quais são suas métricas reais
Definir as métricas certas para rastreá-las e avaliá-las continuamente é crucial para qualquer start-up.
Somente vendo as métricas melhorarem você saberá você está a caminho de seu objetivo de longo prazo de encontrar um modelo de negócios.
As métricas principais certas diferem de start-up para start-up, mas muitas vezes elas são coisas como aumentos no número de clientes pagantes, duração média da sessão por cliente e número de recomendações geradas por, digamos, um mil clientes.
Cada start-up tem que encontrar suas próprias métricas certas para lhe dar direção e um visão realista do seu progresso.
Ao analisar os dados, pode ser útil usar a chamada análise de coorte. Em vez de simplesmente observar como as receitas ou a base de usuários cresceram geral, compare como os novos clientes se comportam em comparação com os antigos.
Digamos que uma de suas principais métricas seja sua taxa de recomendação. Para entender como ele avança, você deve examinar os seguintes fatores:
Em média, como muitas vezes os clientes que se inscreveram há seis meses recomendaram seu produto para seus amigos?; E quanto aos clientes que se inscreveram quatro meses há dois meses?
Comparando coortes (neste caso, grupos de usuários que se inscreveram em diferentes horários) e suas respectivas taxas de recomendação, você pode ver se você está avançando em direção ao seu objetivo.
Somente se a métrica estiver melhorando você está progredindo; caso contrário, você está estagnando.
Toda startup precisa definir suas principais métricas e analisá-las adequadamente.
Conclusão
As startups devem usar uma abordagem semi-científica para testar seu núcleo pressupostos e, em seguida, construir um modelo de negócios sustentável sobre as hipóteses.
Eles devem desenvolver protótipos de produtos rapidamente e, em seguida, refiná-los continuamente, reunindo feedback dos clientes e passando por loops de construção-medida-aprendizagem.
Algumas questões respondidas pelo livro:
Qual o principal objetivo que uma Startup deve buscar?
- As startups precisam ser gerenciadas de maneira diferente das empresas estabelecidas.
- O objetivo de uma startup é encontrar um modelo de negócios sustentável.
- Encontre seu modelo de negócios sustentável por meio de aprendizado validado.
Como Startups encontram seu modelo de negócios?
- Os pressupostos do salto de fé: teste suas hipóteses de valor e crescimento.
- Desenvolva um produto mínimo viável para testar sua ideia no mercado.
- Construa, meça, aprenda – o mais rápido e com a maior frequência possível.
- Para encontrar o modelo de negócios certo para sua empresa, você geralmente tem que pivotar.
Como uma startup encontra sua máquina de crescimento?
- Toda startup deve inicialmente se concentrar em um motor de crescimento.
- As métricas de vaidade são muitas vezes lisonjeiras, mas enganosas – elas não o ajudarão encontrar um modelo de negócio sustentável.
- Toda startup precisa definir suas principais métricas e analisá-las adequadamente.
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