Quando falar o preço do seu serviço para seu cliente?

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O processo de vendas de um serviço como freelancer pode ser complexo e uma pergunta bastante frequente que recebo é em relação a quando informar o preço do serviço para o cliente.

Se receber um WhatsApp de um potencial cliente assim: “Olá, recebi seu contato de tal pessoal. Quanto é um site?”

O que responder?

Já informo o preço? Busco entender melhor o que o cliente está buscando? Tento marcar uma reunião? Ligo para a pessoa?

Nesse artigo quero compartilhar um pouco com você como eu acredito ser a forma mais interessante de lidar com esse dilema.

O dilema de quando informar o preço

Nosso objetivo como freelancer é:

  • Ter mais clientes

Ou melhor:

  • Ter mais clientes bons

Ou melhor ainda:

  • Ter mais clientes bons que pagam cada vez mais

E para entender se um cliente vai nos atender e não será uma furada precisamos desde o início estar atentos para os sinais.

Quando um potencial cliente – ou lead – entra em contato conosco querendo saber o valor, algumas coisas podem passar na nossa cabeça:

  • “Vou falar logo o valor pois aí se não tiver na expectativa dele eu já não perco meu tempo”
  • “Vou buscar conversar mais para poder dar uma estimativa mais correta e aumentar minhas chances de fechar o negócio”
  • “Vou pedir uma reunião para poder passar esse lead pelo meu discurso de vendas, exacerbar seus problemas e me colocar como a melhor solução antes de falar o preço”
  • “Vou ignorar pois provavelmente quem pede preço assim direto não tem dinheiro pra pagar meu valor”

E por aí vai.

Esses são questionamentos muito razoáveis e que vou explorar nesse artigo.

Mas no fundo, nosso dilema é sempre:

Eu digo o valor e arrisco perder esse cliente sem tentar vender para ele antes ou não?

Infelizmente, essa não é uma resposta tão simples pois varia muito do tipo de serviço que oferece, seu momento atual como freelancer e também o volume de oportunidades que você está recebendo.

Quando tentar vender?

Vamos começar pela situação que vale a pena não informar o valor diretamente e tentar fazer uma venda com esse potencial cliente.

Passar um cliente pelo seu processo de vendas é custoso. Você tem que marcar reuniões – online ou presencial -, preparar propostas, estudar o cliente e por aí vai. Então nem sempre vale a pena todo esse esforço uma vez que nosso tempo é limitado.

Para realizar uma venda, em geral seguimos um roteiro mais ou menos assim:

  • Tentamos mostrar para o lead que ele realmente tem um problema
  • Se você quiser ser mais “agressivo” pode até enfatizar o quanto que a inatividade anterior desse cliente pode ter custado e tentar deixá-lo(a) com um sentimento de que devia ter agido antes para buscar resolver seu problema
  • Depois, explica que há uma forma dessa pessoa solucionar seu problema
  • Traz exemplos de como já conseguiu resolver problemas similares de outras pessoas ou empresas
  • Se coloca como melhor alternativa
  • Entende se há interesse
  • Fala o preço

O objetivo desse processo é fazer com que o(a) lead entenda primeiro o valor do serviço, entenda que ela realmente precisa daquilo e esteja em uma posição que é mais fácil de aceitar até valores mais altos.

Na minha visão, as situações que valem a pena ‘esconder’ o preço até o último momento são:

  • Seu serviço tem um valor que não é padronizado
    • Ex: Um design depende de quantas peças, um texto depende de quantas palavras, um site depende de quantas páginas, etc.
  • Você tem tempo ocioso
    • Ex: Está com poucos trabalhos e vale a pena gastar um tempo maior para conquistar esse cliente
  • O valor do seu serviço ou produto é mais alto
    • Ex: Quando ou seu preço é maior do que a média para o mesmo serviço em comparação a outras opções ou por natureza o seu serviço já é mais caro

Nesses casos acima normalmente valem mais a pena o tempo investido para tentar conquistar o(a) lead.

Quando falar o valor?

Há também momentos que falar o custos dos nossos serviços para os(as) leads é vantajoso. Em geral, esses momentos tem mais a ver com a nossa disponibilidade ou a velocidade com que atendemos os clientes.

Ao dizer o valor diretamente para um potencial cliente, há uma grande probabilidade dele ou dela perceber nosso serviço mais objetivamente com base nos conceitos e ideias que ele(a) possui.

Se uma pessoa entra em contato com um massoterapeuta, pode querer saber o preço direto.

Essa pessoa vai ter uma ideia na cabeça dela do que é a massagem e vai avaliar o preço de acordo com esse imaginário.

Ao dizer o preço diretamente, estamos aceitando que pode ser que não teremos a chance de explicar os benefícios ou mesmo como funciona a sessão.

Eu considero as seguintes situações como boas para se dizer o preço diretamente:

  • O seu serviço é padronizado
    • Ex: É um serviço que sempre custa o mesmo valor e não é tão subjetivo. Configuração de um sistema ou um corte de cabelo, por exemplo.
  • Você tem abundância de clientes
    • Ex: Se você está com a agenda lotada, não importa tanto se um cliente não fechar com você nesse momento. Então ao falar o preço diretamente você gastou menos tempo e assumiu o risco de ter uma probabilidade menor de fechar
  • O valor do seu serviço é mais baixo
    • Ex: Se o valor que cobra para um serviço é mais baixo, então talvez não valha a pena gastar um tempo grande com propostas, reuniões e tudo mais.
  • Você identificou que o cliente não é promissor
    • Ex: Dependo do seu mercado, é fácil já identificar que um cliente não é do seu estilo. Seja pelo jeito de abordar ou pelo tipo de projeto, às vezes é mais fácil ‘jogar a real’ sem se preocupar uma vez que não é um lead muito qualificado.

Você decide para cada caso

No meu dia a dia eu sempre considero esses pontos acima para decidir se vou ou não dizer o valor diretamente para um potencial cliente que me abordou.

Para alguns serviços eu informo diretamente o preço. Para outros, eu busco compreender melhor via e-mail ou WhatsApp mesmo. Para alguns outros casos, eu realmente vou além e busco aprofundar nos desafios do cliente para oferecer algo mais preciso e substancial.

Cada caso é um caso e não precisamos ficar presos a apenas um jeito de agir.

Faz sentido? Me conta nos comentários.

Divirta-se!

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