O processo de vendas de um serviço como freelancer pode ser complexo e uma pergunta bastante frequente que recebo é em relação a quando informar o preço do serviço para o cliente.
Se receber um WhatsApp de um potencial cliente assim: “Olá, recebi seu contato de tal pessoal. Quanto é um site?”
O que responder?
Já informo o preço? Busco entender melhor o que o cliente está buscando? Tento marcar uma reunião? Ligo para a pessoa?
Nesse artigo quero compartilhar um pouco com você como eu acredito ser a forma mais interessante de lidar com esse dilema.
O dilema de quando informar o preço
Nosso objetivo como freelancer é:
- Ter mais clientes
Ou melhor:
- Ter mais clientes bons
Ou melhor ainda:
- Ter mais clientes bons que pagam cada vez mais
E para entender se um cliente vai nos atender e não será uma furada precisamos desde o início estar atentos para os sinais.
Quando um potencial cliente – ou lead – entra em contato conosco querendo saber o valor, algumas coisas podem passar na nossa cabeça:
- “Vou falar logo o valor pois aí se não tiver na expectativa dele eu já não perco meu tempo”
- “Vou buscar conversar mais para poder dar uma estimativa mais correta e aumentar minhas chances de fechar o negócio”
- “Vou pedir uma reunião para poder passar esse lead pelo meu discurso de vendas, exacerbar seus problemas e me colocar como a melhor solução antes de falar o preço”
- “Vou ignorar pois provavelmente quem pede preço assim direto não tem dinheiro pra pagar meu valor”
E por aí vai.
Esses são questionamentos muito razoáveis e que vou explorar nesse artigo.
Mas no fundo, nosso dilema é sempre:
Eu digo o valor e arrisco perder esse cliente sem tentar vender para ele antes ou não?
Infelizmente, essa não é uma resposta tão simples pois varia muito do tipo de serviço que oferece, seu momento atual como freelancer e também o volume de oportunidades que você está recebendo.
Quando tentar vender?
Vamos começar pela situação que vale a pena não informar o valor diretamente e tentar fazer uma venda com esse potencial cliente.
Passar um cliente pelo seu processo de vendas é custoso. Você tem que marcar reuniões – online ou presencial -, preparar propostas, estudar o cliente e por aí vai. Então nem sempre vale a pena todo esse esforço uma vez que nosso tempo é limitado.
Para realizar uma venda, em geral seguimos um roteiro mais ou menos assim:
- Tentamos mostrar para o lead que ele realmente tem um problema
- Se você quiser ser mais “agressivo” pode até enfatizar o quanto que a inatividade anterior desse cliente pode ter custado e tentar deixá-lo(a) com um sentimento de que devia ter agido antes para buscar resolver seu problema
- Depois, explica que há uma forma dessa pessoa solucionar seu problema
- Traz exemplos de como já conseguiu resolver problemas similares de outras pessoas ou empresas
- Se coloca como melhor alternativa
- Entende se há interesse
- Fala o preço
O objetivo desse processo é fazer com que o(a) lead entenda primeiro o valor do serviço, entenda que ela realmente precisa daquilo e esteja em uma posição que é mais fácil de aceitar até valores mais altos.
Na minha visão, as situações que valem a pena ‘esconder' o preço até o último momento são:
- Seu serviço tem um valor que não é padronizado
- Ex: Um design depende de quantas peças, um texto depende de quantas palavras, um site depende de quantas páginas, etc.
- Você tem tempo ocioso
- Ex: Está com poucos trabalhos e vale a pena gastar um tempo maior para conquistar esse cliente
- O valor do seu serviço ou produto é mais alto
- Ex: Quando ou seu preço é maior do que a média para o mesmo serviço em comparação a outras opções ou por natureza o seu serviço já é mais caro
Nesses casos acima normalmente valem mais a pena o tempo investido para tentar conquistar o(a) lead.
Quando falar o valor?
Há também momentos que falar o custos dos nossos serviços para os(as) leads é vantajoso. Em geral, esses momentos tem mais a ver com a nossa disponibilidade ou a velocidade com que atendemos os clientes.
Ao dizer o valor diretamente para um potencial cliente, há uma grande probabilidade dele ou dela perceber nosso serviço mais objetivamente com base nos conceitos e ideias que ele(a) possui.
Se uma pessoa entra em contato com um massoterapeuta, pode querer saber o preço direto.
Essa pessoa vai ter uma ideia na cabeça dela do que é a massagem e vai avaliar o preço de acordo com esse imaginário.
Ao dizer o preço diretamente, estamos aceitando que pode ser que não teremos a chance de explicar os benefícios ou mesmo como funciona a sessão.
Eu considero as seguintes situações como boas para se dizer o preço diretamente:
- O seu serviço é padronizado
- Ex: É um serviço que sempre custa o mesmo valor e não é tão subjetivo. Configuração de um sistema ou um corte de cabelo, por exemplo.
- Você tem abundância de clientes
- Ex: Se você está com a agenda lotada, não importa tanto se um cliente não fechar com você nesse momento. Então ao falar o preço diretamente você gastou menos tempo e assumiu o risco de ter uma probabilidade menor de fechar
- O valor do seu serviço é mais baixo
- Ex: Se o valor que cobra para um serviço é mais baixo, então talvez não valha a pena gastar um tempo grande com propostas, reuniões e tudo mais.
- Você identificou que o cliente não é promissor
- Ex: Dependo do seu mercado, é fácil já identificar que um cliente não é do seu estilo. Seja pelo jeito de abordar ou pelo tipo de projeto, às vezes é mais fácil ‘jogar a real' sem se preocupar uma vez que não é um lead muito qualificado.
Você decide para cada caso
No meu dia a dia eu sempre considero esses pontos acima para decidir se vou ou não dizer o valor diretamente para um potencial cliente que me abordou.
Para alguns serviços eu informo diretamente o preço. Para outros, eu busco compreender melhor via e-mail ou WhatsApp mesmo. Para alguns outros casos, eu realmente vou além e busco aprofundar nos desafios do cliente para oferecer algo mais preciso e substancial.
Cada caso é um caso e não precisamos ficar presos a apenas um jeito de agir.
Faz sentido? Me conta nos comentários.
Divirta-se!
