Manny Medina, mais conhecido como fundador e ex-CEO da empresa de automação de vendas Outreach, avaliada em US$ 4,4 bilhões, acaba de lançar uma nova startup chamada Paid, que ajuda plataformas de agentes de IA a serem remuneradas de forma lucrativa. Em entrevista exclusiva, Medina explicou à TechCrunch que a ideia surgiu após meses conversando com dezenas de startups focadas em plataformas agentivas, onde um problema recorrente era justamente a dificuldade de definir o que cobrar.

A premissa da Paid é que os antigos modelos de cobrança para softwares não funcionam para os agentes de IA. Empresas que desenvolvem essas soluções não podem cobrar por usuário ou por assento, pois um mesmo funcionário pode gerenciar vários agentes, ou os próprios agentes operam de forma autônoma, sem supervisão humana. Da mesma forma, não é possível aplicar o modelo de cobrança por uso típico das soluções SaaS, já que, quando os agentes operam corretamente, eles “assumem o papel completo” de uma função.

O cliente de um agente não deseja pagar por cada tarefa discreta executada — se é que teria conhecimento de todas elas —, mas sim pelos resultados entregues, como se estivesse contratando um funcionário. Por exemplo, se um agente é contratado no setor de seguros e o sucesso do papel é medido pela renovação efetivada de apólices, a empresa não quer pagar por cada e-mail enviado pelo agente.

Ao mesmo tempo, os custos associados à operação de agentes são variáveis, dependendo de quantos tokens de LLM são necessários para realizar o treinamento e executar suas tarefas. Assim, surge a questão: como ajudar essas startups a precificar o serviço entregue, permitindo testar novas abordagens com diferentes clientes e mensurar suas margens de lucro?

Cobrança encontra a gestão de RH

As startups agentivas ainda não enfrentaram processos que possibilitem uma cobrança rentável, muito menos a renovação de contratos. A plataforma da Paid permite que essas empresas definam modelos de precificação — fixa ou variável — com foco na lucratividade, acompanhando também a produtividade dos agentes para que possam validar o retorno sobre o investimento.

Em essência, a Paid representa uma versão focada em agentes de IA de soluções que combinam a cobrança de renovações do modelo SaaS, semelhante ao Zuora, com a gestão de recursos humanos das plataformas como o SuccessFactors.

Atualmente, a plataforma está sendo direcionada a startups, em oposição a grandes empresas como Salesforce e Microsoft, que também oferecem soluções agentivas. Segundo a startup, já conta com clientes beta, como Logic.app, 11x, Vidlab7, Artisan e HappyRobot.

Medina ressalta que “os agentes estão substituindo funções, funções humanas — não o emprego inteiro, mas sim papéis específicos”. Além disso, ele aplica sua própria filosofia utilizando inteligência artificial para desenvolver sua nova empresa. Os engenheiros da Paid, por exemplo, codificaram de forma colaborativa os primeiros exemplos da plataforma utilizando ferramentas como V0, Replit e Lovable.

Com vasta experiência na criação de empresas do zero — tendo levado a Outreach, fundada em 2011, de um início modesto a 800 funcionários e US$ 250 milhões em receita recorrente anual antes de deixar o cargo de CEO em setembro —, Medina demonstra que inovação e tecnologia caminham lado a lado. Atualmente, após deixar o cargo de chairman executivo em março, ele continua atuando no conselho e, juntamente com a Plaid, tem sua base de operações em Londres.